박순우 메인스트리트인베스트먼트 대표 전 한빛소프트 해외마케팅 상무, 전 더나인 부사장, 전 알리바바 게임담당 총괄이사, 전 LB인베스트먼트 중국법인 대표
박순우 메인스트리트인베스트먼트 대표
전 한빛소프트 해외마케팅 상무, 전 더나인 부사장, 전 알리바바 게임담당 총괄이사, 전 LB인베스트먼트 중국법인 대표

올해도 3분의 1이 지났다. 매년 초 목표를 세우지만, 작심삼일로 그치는 사람들을 위해 러닝메이트처럼 혹은 페이스메이커처럼, 다른 사람과 함께 서로 밀고 당겨주는 것을 시스템화한 스타트업이 있다. 행동 강화 플랫폼을 표방하며 모바일앱 서비스 ‘챌린저스’를 제공하는 기업 화이트큐브다.

이 서비스는 ‘헬스장 가기’ ‘새벽 6시에 일어나기’ ‘부모님께 전화 드리기’ ‘일주일에 5일 이상 체중계에 올라가기’와 같이 다양한 챌린지를 쉽게 구성해 개인의 목표 달성을 돕는다. 건강, 교육, 시간, 자산 등의 영역에서 회사가 제공하는 공식 챌린지가 534개, 개인이 스스로 만든 챌린지가 1만1069개에 이른다. 챌린지를 선택하면 몇 명의 참여자가 언제부터 목표 달성을 위해 매달리는지 확인할 수 있다. 자신이 원하는 챌린지가 없다면, 직접 챌린지를 개설할 수도 있다. 다이어트, 운동, 공부, 돌봄, 생활습관, 취미, 감정 관리, 외국어, 돈 관리, 독서 등으로 카테고리가 분류돼, 편리하게 챌린지를 찾아볼 수 있다.

이용자는 챌린지 수행을 위한 참가비를 미리 낸다. 1만원에서 20만원까지 스스로 설정할 수 있는데, 2주간 챌린지를 85% 이상 완료하면 전액을 돌려받고, 85% 미만이면 달성률에 따라 돌려받지 못하는 돈도 생긴다. 돌려받지 못한 금액은 100%를 달성한 참가자들에게 전액 환급+상금으로 보상된다. 참고로 처음에 결제한 금액이 많을수록 상금 비율은 높아진다. 의지가 강한 사람이라면, 아르바이트로도 좋지 않을까?

나는 매일 아침 체중계에 올라가는 습관과 하루 30분을 걷는 습관, 정리 정돈하는 습관에 있어 챌린저스의 도움을 받았다고 느끼고 있다. 평소 생각은 많으나 의지만으로는 습관화하기 어려웠던 행동이 어떤 메커니즘을 통해 좋은 습관으로 형성되는 것일까?

화이트큐브의 최혁준 대표는 이를 행동경제학으로 설명한다. “운동을 하기 위해 한 달에 5만원을 내고 헬스클럽에 등록했지만, 한두 번 가고 포기한 경험이 있을 것이다. 챌린저스의 ‘헬스클럽 가서 인증 샷’ 챌린지를 하면서 1만원을 내게 되면 더 열심히 헬스클럽에 가게 되는 현상을 전통적인 경제학으로 설명하기 어렵다. 2002년 노벨경제학상을 받은 인지심리학자 대니얼 카너먼이 개척한 ’행동경제학’에 따르면, 인간은 적당히 합리적이며, 5만원을 내고 헬스클럽을 꾸준히 가서 건강해지는 신체적 보상보다 당장의 1만원이라는 금전적 손실이 더 크게 다가오기 때문에, 손실을 회피하는 강한 니즈(요구)에 의해 헬스클럽에 간다고 설명할 수 있다.”

원효대사가 밤에 맛있게 마신 물이 아침에 보니 해골에 담긴 물이었음을 보고 깨달았다는 ‘일체유심조(一切唯心造)’나 한자성어 조삼모사(朝三暮四)는 대표적으로 사물을 어떤 프레임에서 보느냐에 따라 행복이 결정될 수 있다는 힌트를 주고 행동경제학과 챌린저스의 작동원리를 설명해준다.


챌린저스는 확고하게 목표를 세우지만, 작심삼일로 그치는 사람들을 도와주는 행동 강화 플랫폼 서비스다. 사진 화이트큐브
챌린저스는 확고하게 목표를 세우지만, 작심삼일로 그치는 사람들을 도와주는 행동 강화 플랫폼 서비스다. 사진 화이트큐브

B2B 비중 늘리는 챌린저스

챌린저스는 2018년 최혁준 대표가 대학 선후배 3명과 함께 만든 모바일 서비스다. 당시 그들은 오프라인 자기 계발 커뮤니티 ‘빙 앤드 두잉(being and doing)’이라는 모임을 만들어 약 600명과 7년간 ‘내가 원하는 내가 된다’라는 목표로 챌린지를 한 경험을 바탕으로 챌린저스 모바일 서비스를 구상했다. 본인들이 모임을 통해 얻을 수 있었던 경험과 성취감을 다른 사람과도 공유하고 싶다고 생각한 것이다.

그로부터 3년이 채 되지 않은 현재 챌린저스는 61만 명의 누적 가입자가 이용 중이고, 누적 거래액 1000억원 이상, 누적 참가 건수 200만 건, 평균 성공률 89%, 재구매율 60%를 달성하는 등 뛰어난 성과를 내고 있다. 지금까지 누적 60억원의 투자를 유치했다.

최근 챌린저스는 기업 간 거래(B2B) 챌린지의 비중을 늘리고 있다. 300개 이상의 기업과 제휴했다. 기업과의 챌린지는 크게 두 가지 방식이 있는데, 첫 번째는 임직원의 행복 증진, 심리 건강, 자기 계발, 업무 효율 등 개선을 위한 임직원 전용 챌린지이고, 두 번째는 기업 홍보 효과를 위해 대중에게 공개하는 이벤트성 프로젝트다.

임직원 전용 챌린지는 LG전자, SK에너지 등 여러 기업에서 임직원끼리만 참여할 수 있는 챌린지를 개설해 운영한다. 직원들은 챌린저스 앱에서 회사 이메일 주소를 이용해 기업회원으로 인증하고 전용 챌린지에 도전할 수 있다. 펀드형은 임직원들이 1만원의 참가비로 신청하면 회사에서 1만원을 함께 지원하고, 목표 달성 때 추가로 상금까지 지급하는 방식, 자기 계발 시간 부여형은 목표 달성 시 회사에서 학습 시간 또는 봉사 시간으로 인정하는 방식이다.

기업들과의 이벤트성 프로젝트는 한화그룹과 ‘63시티 계단 걷기’, 아모레퍼시픽과 ‘일회용품 사용 줄이기’, 이대여성암병원과 ‘유방암 극복프로젝트’ 등의 사례가 있다.


지속 성장 가능할까…“건강 분야 집중”

화이트큐브는 3단계에 걸친 비전을 바라보고 있다. 현재는 1단계인 ‘행동을 할 수 있도록 돕는 회사’이며, 2단계 ‘원하는 목표를 달성하게 해주는 회사’로 나아가는 중이다. 3단계는 ‘원하는 인생을 살 수 있도록 모든 것을 제공하는 회사’를 추구한다. 예를 들어 1단계에서 ‘매일 체중계에 올라가기’라는 행동을 하도록 도왔다면, 2단계에선 ‘14일간 2㎏ 감량’이라는 구체적인 목표를 지원하는 것이다. 챌린저스는 이용자를 위해 아침, 점심, 저녁에 각 4개씩 총 12개의 챌린지를 구성해 도움을 줄 수 있을 것이다. 이 과정에서 다양한 비즈니스도 펼칠 수 있다.

“화이트큐브는 건강, 교육, 시간, 자산 관리 등의 영역 중 처음에는 건강(wellness) 분야를 깊이 있게 파보려고 한다.” 지속 성장이 가능하겠느냐는 우문에 대한 최혁준 대표의 현답이다.

화이트큐브는 앞으로도 사용자의 지속 증가, 챌린지의 지속 증가, 높은 리텐션(잔존율)과 반복 참여 유지 등 수많은 도전에 맞닥뜨릴 것이다. 최혁준 대표와 그의 팀이 하나하나의 과제를 달성하고 문제를 풀어나가며, 세상의 많은 사람에게 올바른 습관을 갖도록 도와주길 바란다. 더 나아가 목표를 달성하고 원하는 삶을 살도록 도와주기도 희망한다.


plus point

美 웨이베터 100만 명 사용자

화이트큐브의 챌린저스 같은 비즈니스 시장은 규모가 과연 얼마나 될 것인가? 지속적인 성장이 가능할까?

미국에도 챌린저스와 유사한 서비스를 제공하는 기업이 있다. 웨이베터(Waybetter)라는 기업은 2010년 미국 뉴욕에서 시작된 스타트업으로, 피트니스와 식단 관리 등 헬스케어 분야에 집중한 도전(게임)을 제공하는 비즈니스다. 연회비 79.99달러(약 9만원)를 지불해야 게임에 참가할 수 있다.

일정한 참가비를 내 참여하고 심판에게 도전을 완료했다는 것을 증명하면, 실패한 사람들의 참가비를 상금으로 받는 서비스를 제공하고 있다. 2011년부터 2018년까지 누적 투자 금액은 750만달러(약 84억7500만원)에 달한다. 현재까지 100만 명의 누적 사용자가 약 1억달러(약 1130억원)의 상금을 돌려받았다.

이 밖에도 좋은 습관 형성의 영역에서는 스틱(stickk), 패뷸러스(fabulous.co) 등의 미국 기업이 있으나 미국 시장에서의 성과로는 다른 스타트업 기술 분야와 비교해봤을 때 현저히 부족하다. 이는 거꾸로 챌린저스에는 미국 등 해외 시장 도전의 기회로도 해석된다.

박순우 메인스트리트인베스트먼트 대표

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