레노보란 이름이 생소한 시절, 큰 뉴스가 터졌다. 중국의 레노보가 IBM PC 부문을 인수한다는 것. 전 세계인들이 경악했다. 세계에 잘 알려지지도 않은 중국의 국영기업이 PC 분야의 대명사와도 같은 IBM을 인수하다니….
레노보는 어떤 회사일까? 그들은 어떻게 사회주의 국가에서 태동하여 400억위안의 자산을 갖춘 회사로 성장하게 된 것일까? 이 책은 레노보가 태동한 초기와 IBM PC 부문 인수까지 레노보에 대한 모든 것을 알려준다.

저자 쥰링(Zhijun Ling)

발행
일  2006년 6월

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저자 쥰링(Zhijun Ling)은 <인민일보>의 수석 편집장이다. 중국 사회과학 아카데미를 졸업했으며 <History Will No Longer Equivocate (역사는 더 이상 속일 수 없다)>를 비롯하여 7권의 책을 저술했다. 현재 중국 경제 및 정치 분야에 있어 탁월한 저술가로 활동 중이다.

1984년 10월17일, 중국 컴퓨팅&테크놀로지 연구소(이하 중국 연구소) 출신의 11명의 연구원들이 새로운 회사를 창업하기 위해 한 자리에 모였다. 그들에게는 어떤 비즈니스 플랜도 없었고, 더군다나 자본금이래야 20만위안(미화로 약 4만달러)이 다였다. 그들이 모인 곳은 당시 자전거 보관소로 사용되던 낡은 정비소 건물이었다. 이 건물은 20㎡로 앞뒤 2개의 방으로 나뉘어져 있었다. 이것이 바로 중국어로는 리엔샹(Lianxiang)그룹, 영어로는 레노보(Lenovo)의 출발이었다. 이 새로운 회사를 창업한 사람들은 왕 슈헤(Wang Shuhe, 리엔샹의 초창기 전무로 활동), 류 추안지(Chuanzhi Liu, 40세의 컴퓨터 엔지니어), 장 주지앙(Zhang Zuxiang, 컴퓨팅&테크놀로지 연구소의 제 8 연구실 부실장이자 중국 컴퓨터 과학 분야의 핵심 전문가 중 한 명) 등 3명이었다.

이들이 창업한 회사는 후에 리엔샹그룹으로 개명했다. 처음 창업 당시 회사명은 ‘중국 사이언스 컴퓨터 테크놀로지 연구 아카데미 핵심 기술 개발 회사(Chinese Academy of Sciences Computer Technology Research Institute New Technology Development Company)’였다.

새로운 회사가 독립체였음에도 초기에는 중국 연구소로부터 필요한 많은 것을 지원받았다. 종업원들은 중국 재무부로부터 계속 급여를 받았고, 이는 연구소로부터 필요한 인원을 보충 받을 수 있음을 의미했다. 리엔샹은 또한 연구소 사무실, 전화, 팩스 및 기타 필요한 것들을 어떤 제한 없이 사용할 수 있었다.

사업 출범 시 필요한 돈을 벌기 위해 도매가로 TV를 구입하여 소매가로 재판매할 계획도 세웠다. 불행히도 이것은 손실이 발생할 수 있는 상업 활동으로 실제로 리엔샹은 14만위안의 손실만 기록했다. 출범 당시 자본금이 20만위안이었음을 감안하면 이는 실로 엄청난 손실이었다. 그러나 운 좋게도 회사는 중국 연구소로부터 몇 가지 지적재산권을 보유하고 있었고, 이것이 그 손실보다 훨씬 더 가치 있는 것으로 인정받았다. 또한 회사는 몇 가지 컴퓨터 서비스 계약을 따냈고 회사의 수석 엔지니어인 니 구앙난(Ni Guangnan)은 그가 10년 동안 작업해 왔던 한문(漢文) 시스템을 회사로 가져올 수 있게 허락받았다. 리엔샹은 이 시스템에 관심 있어 하는 몇몇 회사에게 이것을 판매함으로써 수익을 올릴 수 있었다.

리엔샹 구성원들이 중국 연구소에 있을 동안 연구해왔던 기술을 판매할 수 있도록 허가받았다는 사실은 아주 의미심장한 것이다. 니 구앙난의 ‘한-카드(Han-card)’ 기술은 이에 대한 좋은 사례다. 그 카드는 컴퓨터에 영어만큼 손쉽게 한자를 입력할 수 있게 해준다. 또한 이 카드는 중국 문자, 즉 한자의 등장을 가속화하는 글꼴 통합의 초기 형태 기술이었다. 이러한 모든 것은 1985년에 있어 혁명이라 할 수 있었고, 이 새로운 카드는 LX-80 리엔샹 타입 중국 문자 시스템이라 불렸다.

비즈니스 첫 해가 지날 무렵, 리엔샹의 총매출은 350만위안, 수익은 250만위안을 기록했다. 이러한 수익성은 큰 폭의 비용 절감에 의한 것이었는데, 중국 연구소의 도움으로 가능한 것이었다. 리엔샹의 첫 해 매출 실적은 ▲KT8920 메인프레임 컴퓨터를 이용한 연구 결과 판매(60만위안 수익) ▲중국 연구소의 00대 PC 구입에 따른 서비스 및 교육(70만위안 수익) ▲IBM 북경 중앙 본부에 교육 서비스 제공(7만달러 수익) ▲한-카드 시스템 100여 개 판매(40만위안 수익)

 

비즈니스계에 충격파

1986년과 1987년 중국에는 거대한 정치 변동이 있었다. 중국 공산당이 노선을 바꿔 국가 주도  산업 부문을 시장경제 방향으로 선회하자, 수많은 긴장과 갈등이 정부와 시장 사이에서 불거졌다. 중국 연구소는 바로 그 긴장과 갈등의 틈바구니 중심에 위치해있었다. 즉 그동안 누려왔던 정부나 군부의 프로젝트 수주권을 박탈당하게 된 것이다. 정부의 지원이 끊기자 어느 누구도 연구소의 생존을 확신할 수 없었다.

이러한 불확실성 속에서 류 추안지와 리엔샹은 행동에 돌입했다. 당시 직원 수는 이미 100명을 넘었다. 수익을 올릴 수 있는 한 가지 좋은 방법은 개인용 컴퓨터를 수입하여 리엔샹 한-카드를 장착한 후, 대량 판매하는 것이라 결론지었다. 여기서 유일한 문제는 리엔샹이 컴퓨터 수입에 대한 라이선스를 갖고 있지 않다는 점이었다. 류 추안지는 차이나그룹은행(the Bank of China Group)의 홍콩 지부가 IBM 컴퓨터 고객이고 개인용 컴퓨터 수입 라이선스를 갖고 있다는 것을 알게 됐다. 류 추안지는 그들과 접촉해 파트너십에 대한 의사를 타진했다. 즉, 은행이 수입에 대한 권리를 제공하고 리엔샹은 교육 및 수리 센터를 제공한다는 것. 운 좋게도 은행은 이 제안에 동의했고 몇 가지 기초적인 문제를 해결한 뒤 곧바로 정식 계약이 체결됐다.

중국 전역에 개인용 컴퓨터를 판매하여 괜찮은 커미션을 벌고 있었지만 류 추안지는 이러한 형태의 비즈니스 모델의 한계를 인식하고 있었다. 그래서 그는 리엔샹이 중국 본토 외부지역에 무역 회사를 설립할 수 있는 허가를 얻고자 노력했다. 리엔샹의 첨병이 1988년 1월 홍콩으로 파견됐다. 다음과 같은 특별 지침을 갖고서.

첫째, 새로운 무역회사는 자본과 비즈니스 경험을 충족시키기 위해 설립된다.

둘째, 이 무역회사가 설립되면 컴퓨터 제조에 돌입한다.

셋째, 이 무역회사를 1994년 2월까지 홍콩 주식시장에 상장시킨다.

뜻밖에도 리엔샹의 야심 찬 해외 무역회사 설립안은 때마침 중국 정부가 새롭게 강조하는 정책과 일치했다. 즉 비즈니스 분야에 있어 세계화가 그것으로, 중국 정부는 기업들이 국내 시장에만 의존하기보다는 세계시장으로 진입하도록 독려했다. 이러한 정책 덕분에 리엔샹은 6명의 발기인으로 홍콩에 회사를 설립할 수 있는 허가를 얻게 되었다.

류 추안지는 홍콩에서의 비즈니스 파트너로 두 회사를 선택했다.

해외시장에 대한 경험을 갖춘 세 명의 젊은 기술 투자자들이 만든 홍콩 다오위안 컴퓨터 시스템(Hong Kong Daoyuan Computer Systems, Ltd.)과 국영 중국 국제무역진흥위원회 소속의 투자회사인 중국 기술 라이선싱(China Technology Licensing, Ltd.). 이중 중국 기술 라이선싱은 류 추안지의 아버지인 류 구슈가 운영하고 있었다.

새로운 회사는 ‘홍콩 리엔샹’으로 명명되었다. 초기 설립 파트너 세 명은 새로운 사업에 매년 30만HK(홍콩)달러를 투자했다.

열심히 일하고 적절한 타이밍까지 갖춘 홍콩 리엔샹은 아주 빠르게 성장했다. 처음 네 달 동안 월매출액이 900만HK달러에 이르렀으며, 월순익은 55만HK달러였다. 이는 직원이 총 30명이라는 점을 감안할 때 꽤 좋은 실적이었다. 게다가 회사의 한-카드가 중국 국내 시장에서 안정적인 위치를 잡기 시작했다는 소식까지 더해졌다. 회사는 1988년 여름 세일 기간에 1만여 대를 추가로 판매한다는 계획을 세웠다. 실력인지 운인지 회사는 미래를 위해 승승장구하고 있었다. 리엔샹에게 홍콩 지부가 있다는 것은 중국 내 다른 회사들이 제공할 수 없었던 컴퓨터 공급의 원천이 되었다. 이는 계속해서 리엔샹에게 다른 회사들보다 경쟁력 있는 강점을 제공했다.

또한 리엔샹은 연구소의 직원들에게 의존하지 않고 새로운 대학 졸업자들을 채용하기 시작했다. 회사는 1988년 5월 처음으로 구인광고를 냈고 500여 명의 지원 서류를 받았다. 인터뷰와 필기 테스트를 통해 리엔샹은 채용 예정 인원인 16명을 초과하여 58명을 채용했다. 기존 리엔샹 직원들의 평균 연령이 45~46세인 것에 반해 새로운 직원들의 평균 연령은 26세 이하였다. 이들을 통한 새로운 열정과 재능의 주입이 리엔샹에 많은 영향을 끼쳤다.

중국 컴퓨터 시장에 진입

홍콩 리엔샹의 활동을 토대로 회사는 미쓰이(Mitsui)은행으로부터 5000만HK달러를 차입할 수 있었다. 이 돈의 일부는 홍콩에 본사를 둔 개인용 컴퓨터 제조업체인 AST와의 계약에 사용되었다. 리엔샹은 3000대의 AST 컴퓨터 구입에 미화 1000만달러를 지불했다. 이는 리엔샹이 그 해에 효과적으로 AST의 생산 능력을 통제할 수 있는 계기가 되었다. 류 추안지는 또한 자체적으로 컴퓨터 마더보드를 개발하고 제작하기 위해 홍콩 사업가로부터 1000만HK달러에 퀀텀컴퍼니(Quantum Company)를 구매하는 협상을 벌였다. 이는 AST 컴퓨터의 공급을 리엔샹의 자체 컴퓨터 제조사업을 시작하기 위한 발판으로 삼으려는 데서 나왔다. 결국 이 전략은 예상대로 잘 진행되었다.

1989년을 시작하면서 리엔샹은 한-카드의 개발자인 니 구앙난이 홍콩의 작은 연구소에서 세 명의 조력자와 함께 ‘리엔샹 Q286’으로 불린 회사의 첫 번째 개인용 컴퓨터를 고안하도록 했다. 류 추안지는 매우 간단한 전략을 세웠다.

첫째, AST 컴퓨터로 시장에 씨를 뿌린다. 둘째, 홍콩에서 마더보드 조립을 시작한다. 셋째, 점차적으로 마더보드를 고안한다. 넷째, 중국 시장을 위한 컴퓨터를 제작한다. 다섯째, 업계에서 가치를 증대시킬 수 있는 활동을 한다.

새로운 마더보드가 완성되자 류 추안지는 니 구앙난을 세계 10대 가전제품 무역 전시회이며 50만 명 이상이 참석하는 독일의 하노버 전시회에 보냈다. 그가 2073대의 리엔샹 Q286 컴퓨터와 4483건의 마더보드 주문을 받아온 사실은 엄청나게 놀라운 뉴스였다. 더욱 놀라운 점은 이탈리아, 프랑스, 영국, 네덜란드, 벨기에, 덴마크, 핀란드, 그리고 서독에서 주문을 했다는 것이었다.

이러한 놀라운 시장 진입 결과는 중국 내에서 엄청난 정치적 기사거리였다. 다양한 개혁의 물결이 공산주의 사회를 휩쓸었기 때문에 때로는 선호하거나 싫어하는 정책 관련 이야기를 하는 것이 힘든 경우도 있었다. 또한 비즈니스를 펼치는 것도 어려웠고, 순수한 행동이 불길한 정치적 의미로 여겨지기도 했다. 이런 분위기 속에서 류 추안지는 몇 달 동안 홍콩에 머무르며 중국으로 들어가지 못하게 압력을 받았다. 리엔샹이 개인 소유가 아닌 국가 소유라는 사실이 호의적으로 작용하긴 했으나 중국 내에서는 수개월 동안 이를 두고 정치적 논쟁이 팽팽하게 이어졌다.

하지만 1989년 여름 막바지, 엄청난 열기가 중국의 정치적 논쟁을 잠식시켰다. 공산당의 일반 여론은 중국 경제를 구축하기 위해 필요한 것들에게 더욱 호의적이어야 함을 느꼈다. 리엔샹은 모든 문제의 전면에 위치해 있었고, 회사는 조심스럽지만 공식적으로 ‘중국 고유의 컴퓨터 제조업체’라는 사실을 선전했다.

리엔샹은 AST의 장비 공급을 영민하게 이용해 국내 시장에서 지속적으로 성장하고 브랜드 네임을 유지할 수 있었다. 또한 AST를 매각하여 얻은 자금을 이용해 마더보드 제작에 따른 손실을 메웠다. 또한 리엔샹은 리엔샹 컴퓨터의 자체 개발에 1350만위안을 할당했다. 이렇게 해서 수년이 지난 뒤, 리엔샹은 소비자들에게 AST 컴퓨터와 리엔샹 286 컴퓨터 중 하나를 선택할 수 있는 기회를 제공할 수 있었다. 그리고 마침내 리엔샹이 한 해 5000대의 컴퓨터를 제조?판매하기 위해 정부의 승인을 얻었을 때, 류 추안지는 움직여야 할 시간이 되었다고 판단했다.

비약적인 성장과 성장통

리엔샹이 중국 국내 시장을 장악함과 동시에 예상치 못한 문제가 내부에서 나타났다. 지금까지 리엔샹의 내부 구조는 심도 깊게 계획된 것이 아니었다. 그러다 보니 바로 내부 구조에서 문제가 발생했던 것이다. 리엔샹은 중국 연구소에서 태동한 회사라는 뿌리와 급속한 회사 성장을 다루기 위한 필요로 인해 이분화 된 이상한 조직 구조를 이루고 있었다. 내부 분열과 세력 다툼이 사내에 난무하게 된 것이다. 이에 류 추안지는 피해를 최소화하고 인사권과 업무 할당을 추진해야 했다.

조직이 혼란에서 점차 벗어나자 앞으로 리엔샹이 나아가야 할 새로운 결의가 부상했고, 이에 기업 경영을 위해 개인적 해석의 소지가 있는 일련의 비문서적 규정을 버리고, 공식 문서화한 규정이 등장하게 되었다.

이제 리엔샹은 상당한 규모의 기업으로 변모하고 있었다. 1990년 회사 수입은 3억2680만위안이었고, 회사는 940만위안을 세금으로 납부했다. 게다가 홍콩 제조업체를 기반으로 한 이 회사는 중국에 두 곳의 제작 시설을 갖췄다. 매달 리엔샹은 8000개 이상의 마더보드를 미국과 유럽으로 수출했다. 또한 회사는 2만2000개 이상의 한-카드 매출 실적을 올렸다. 리엔샹이 리엔샹 Q286 컴퓨터를 국제 전시회에 선보이자 1200만위안 이상의 주문이 이뤄졌다. 이러한 비약적인 성과를 거두자 피할 수 없는 다음과 같은 성장통이 나타났다.

첫째, 품질 관리가 대단히 큰 문제였다.

둘째, 조그만 생산업체에서 거대 생산업체로 바뀌는 데 문제가 있었다.

셋째, 컴퓨터 제조업체처럼 보였지만 사실은 부품 대부분을 수입하고 있었다. CPU는 미국 인텔, 내부 메모리칩은 일본, 하드드라이브는 싱가포르, 모니터는 한국, 심지어 마더보드조차 홍콩 리엔샹의 제품을 사용하는 소위 ‘조립 공장’과 같았다. 실질적으로 본토인 중국에서 생산되는 컴퓨터 부품은 전기 플러그와 파워 리드(power lead) 뿐이었다.

넷째, 회사의 구매 채널이 너무 분화되어 있었기 때문에 리엔샹의 덩치를 반영하는 좋은 조건의 거래를 체결할 수 없었다. 또한 이러한 분화된 채널로 인해 부정행위와 기타 재무 조작의 위험성 또한 안고 있었다.

리엔샹의 조직 내 문제와 더불어 세계 컴퓨터 산업 또한 1991년 심각한 불황을 맞았다. 인텔을 포함해 칩 제조업체들은 리엔샹과 같은 회사들이 컴퓨터의 판매 가격을 대폭적으로 낮추도록 종용했다. 이로 인해 홍콩에서만 최소 40여 개 이상의 마더보드 제작회사들이 문을 닫아야만 했다. 리엔샹도 그해 1700만HK달러의 손해를 입었다. 당시 홍콩 지부의 전체 가치가 3000만HK달러인 점을 감안할 때 실로 엄청난 금액이었다. 1991년 한여름, 리엔샹 이사회는 두세 달 안에 모든 것이 정상화하지 않으면 문을 닫을 것이라고 결정했다.

다행히 컴퓨터 업계의 하락은 일시적인 것이었다. 1991년 말, 홍콩 지부는 이전 손실인 1700만HK달러를 상쇄한 데다 1000달러의 이익을 냈다. 1991년의 흑자는 5억5000HK달러로 예상됐지만 실제로는 9억5000만HK달러를 벌어들였다. 홍콩 리엔샹은 세계 마더보드 업계에서 2%를 차지하고 있었고, 확장 슬롯은 세계시장 점유율 8%를 기록했다. 리엔샹은 기사회생한 것처럼 보였고, 모든 임원들은 회사를 위한 야심찬 목표를 세우기 시작했다.

소유권 재편성

경제가 불확실하던 1992년 봄, 중국 정부는 수입 컴퓨터에 세한 세금을 낮추고 2년 안에 수입 허가를 위한 모든 조건을 철폐한다고 발표했다. 사실상 정부는 모든 업종에 대한 규제를 폐지하고 세계시장 개방을 허락한 것이다. 이런 움직임과 동시에 중국 정부는 ‘국내 브랜드 컴퓨터’에 대한 투자 자본을 확대한다고 했다. 이러한 모든 조치는 한 가지만 제외하고 리엔샹에게 좋은 뉴스였다. 그 한 가지란, 제품 대부분을 중국 외에서 판매했기 때문에 리엔샹은 투자 자본에 대한 자격을 갖추지 않은 반면 경쟁 업체에 엄청난 자본이 유입된다는 점이었다.이러한 문제에 대처하기 위해 류 추안지는 직원 모두에게 회사가 더 많은 컴퓨터와 한-카드를 판매해야 한다고 말했다. 또한 리엔샹은 중국 시장 진입을 목표로 하는 대만과 미국 회사에 대응하기 위해 가정용 컴퓨터와 레이저프린터를 판매하기로 결정했다. 이러한 긴급 상황에서 리엔샹은 새로운 사업 준비를 하고 대리점을 열었다. 모든 것을 결합하여 각 부분의 수입 흐름을 통해 리엔샹은 중국 컴퓨터 업계의 극심한 변화의 시기에도 활동할 수 있는 충분한 자금을 확보했던 것이다.

회사가 이런 시장 변화에 대응하기 위해 바삐 움직일 때, 류 추안지는 회사 자금 구조의 뒤편에서 활발하게 움직였다. 리엔샹이 처음 홍콩에서 사업을 시작했을 때, 목표는 홍콩 주식시장에 회사를 상장시키는 것이었다. 그 목표는 1993년까지도 이루어지지 않았으며 리엔샹의 전체 자산은 여전히 중국 정부의 소유였다. 이 시기에는 국영기업의 많은 관리자들이 공적 자산을 개인의 이익을 위해 갈취한 혐의로 투옥되고 있었다. 류 추안지는 이러한 위험을 인식하고 있었기에 유혹에 빠지지 않도록 조심스러운 행보를 걷고 있었다. 특히 그는 다음과 같이 경영했다.

첫째, 리엔샹의 소유권을 중국 연구소에서 중국 과학협회로 이전한다. 협회는 남은 회사 수익의 65%를 보유할 수 있으며 리엔샹 직원들에게 35%를 보너스로 지급할 권리가 있다.

둘째, 7년 동안 이러한 구조가 안정적으로 유지되었고 류 추안지는 회사 수익의 35%인 직원의 권리를 회사 주식 35%로 전환할 수 있다. 계약이 이루어지면 35%의 소유권은 회사를 위해 일한 기간을 기준으로 직원들에게 할당된다.

류 추안지는 이러한 구조조정을 받아들이고 전개시킬 수 있는 중국 내 정치 기류를 신중하게 기다리는 한편, 홍콩 주식시장에 홍콩 리엔샹을 등록시키는 계획을 진행시켰다. 리엔샹은 공식적으로 1994년 2월14일 홍콩 주식시장 리스트에 이름을 올렸다. 여전히 회사 자산은 중국 정부 소속이었지만 1억6880만 주가 팔렸다. 배수는 무려 409배수를 기록했다. 이 단계에서, 리엔샹의 수입은 30억위엔, 회사 가치는 8억2800만HK달러로 평가되었다.

중국 컴퓨터 시장에서 일어나는 급격한 변화와 상관없이 리엔샹의 주식 상장의 성공은 집중 조명되었다. 1989년, 중국에서 판매된 전체 컴퓨터의 67%가 국내에서 제조된 것이었다. 그러나 1993년이 되자 상황이 달라졌다. 단 22%만 중국에서 제조되었고, 78%는 외국에서 제조되었다. 이를 두고 류 추안지와 리엔샹의 경영진들은 컴퓨터 자체 제작을 계속할 것인지, 아니면 해외 상품을 위한 대리점만 운영할 것인지에 관한 문제로 고심하고 있었다. 류 추안지는 컴퓨터를 계속적으로 자체 생산해야 한다고 주장했다.

판매 시장 확장

1993년, 변덕스러운 중국 내 컴퓨터 시장에 대응하기 위해 류 추안지는 회사의 경영 팀을 단순화했다. 그는 개발, 판매, 재고 관리, 공급 및 재무를 담당할 컴퓨터 경영관리부서를 신설했다. 이 부서에서 112명의 직원들이 이전 네 명의 부사장과 400여 명의 직원이 담당했던 업무를 맡았다. 컴퓨터 경영관리부서장은 양 위안칭(Yang Yuanqing)이었다.

양 위안칭은 외국에서 생산된 컴퓨터들이 잘 제작됐지만 너무 비싸고 일반 중국인들이 가정에서 원하는 것보다 과도한 기능들을 가지고 있다는 사실을 알게 되었다. 이를 통해 양 위안칭은 대부분의 중국인들이 원하는 컴퓨터 사양은 최고의 작업 속도 대신에 386CPU와 8MB 메모리카드, 그리고 200MB 하드드라이브와 SVGA 모니터라는 것을 파악했다.

이에 표준형 컴퓨터가 약 3만위엔 정도에 판매될 때, 리엔샹은 겨우 1만6000위안인 새로운 E-시리즈 컴퓨터를 선보였다. 1994년 5월10일 소개된 이 제품은 즉시 히트를 쳤다. 30일이 채 지나지 않아 E-시리즈 리엔샹 컴퓨터가 5500대나 판매되었다. E-시리즈 컴퓨터의 출시와 함께, 리엔샹은 또한 휴렛팩커드와 비슷한 인기 모델을 채택했다. 이 컴퓨터를 회사 대리점을 통해 판매하는 대신 리엔샹은 틈새시장을 공략한 판매망과 대리점을 구축했다. 리엔샹은 컴퓨터 판매, A/S 지원, 고객 신용 가치 평가, 수금 등의 업무를 취급할 수 있는 대리점에 컴퓨터를 공급했다. 리엔샹 소유의 직접 판매장을 없앰으로써 회사는 미래를 향해 더 빨리 성장할 수 있는 입지를 다지게 되었다.

이러한 성공은 1994년 판매 수치를 보면 확실해진다. 리엔샹은 4만5000대를 판매하여 전년 대비 100% 매출 신장을 기록했다. 외국 브랜드가 국내 컴퓨터 총 매출인 65만 대 중 여전히 69%를 차지하고 있었지만 리엔샹은 시장에서 점점 인지도를 높이기 시작했다.

판매가 한창이던 1995년, 리엔샹은 기록적인 한 해를 맞이했다. 주목할 만한 홍보 활동이 그 해에 시작되었다. 회사는 10만 번째 컴퓨터를 팔았으며, 엄청난 광고 프로그램이 10만 번째 컴퓨터 주인이 누가 될 것인가에 맞춰져 진행되었다. 결국 10만 번째 컴퓨터의 주인은 첸 진렁(Chen Jingrun)이라는 수학자로 당시까지 수학을 손으로 직접 써서 연구하던 학자였다.

한편 리엔샹은 정부에 의해 ‘지원 가치가 충분한 핵심 회사’로 인정받게 되었다. 그리고 류 추안지는 몇몇 정부 자문 위원회 위원으로 임명되었다. 리엔샹은 또한 ‘1995년 리엔샹 익스프레스’라 불리는 로드쇼를 발족했는데 이 행사는 중국 전역에 사무용·가정용 컴퓨터의 사용을 늘리기 위한 행사였다.

홍콩문제

1995년 말, 리엔샹은 중국 시장에서 6.6%의 시장점유율을 보였다. 컴팩(27.3%), AST(13.6%), IBM(11.5%), 그리고 휴렛패커드(7.3%) 다음이었다. 리엔샹은 1995년 10만5780대의 컴퓨터를 팔았는데 이는 중국 내 어느 회사보다 큰 수치였다. 회사는 대대적으로 개편되었고, 중국 컴퓨터 산업계의 전체 이익은 크게 감소했지만 거대 다국적기업의 엄청난 노력에도 불구하고 리엔샹은 중국 내 컴퓨터 시장에서 10위 안에 들었던 것이다. 

하지만 이러한 성과에도 리엔샹은 여전히 심각한 문제를 안고 있었다. 사실 이는 중국과 홍콩 두 나라의 싸움이기도 했다. 류 추엔지가 1995년 한 해 중국 사업에 집중한 반면 홍콩 리엔샹의 경영자들은 그들끼리 구역 싸움을 하고 있었고, 그 결과 회사는 19억HK달러의 손해를 입었다. 그 문제가 빨리 매듭지어지지 않았다면 홍콩 사업장은 문을 닫아야 할 형편이었다.

그때만 해도 홍콩 리엔샹은 세계시장에서 10%의 점유율을 차지하는 최대 마더보드 제조업체 중 하나였다. 그럼에도 회사가 현금 유동성 위기에 처했다는 소문이 재빠르게 퍼졌다. 이는 은행이 더 이상 회사에 대출을 해주기 어렵다는 사실을 의미했고, 홍콩 리엔샹의 주식 가격은 1HK달러까지 떨어졌는데, 이는 지난해 초반의 절반 정도 가격이었다. 류 추엔지는 리엔샹의 53% 소유지분을 담보로 하여 5억HK달러의 은행 대출금을 지불 보증할 수 있었다. 그는 경영 방식을 바꿨고 기업을 정상으로 돌려놓기 위해 열심히 일했다. 1996년 8월 홍콩 리엔샹의 주식이 0.29HK달러까지 떨어졌지만 회사가 흑자로 돌아서면서 0.4HK달러로 올라갔다.

재무와 경영을 정상적으로 되돌리기 위한 홍콩 리엔샹의 힘겨운 노력은 류 추엔지가 회사 발전을 위한 최선의 방법이 무엇인가를 생각하는 계기가 되었다. 그는 베이징 리엔샹과 홍콩 리엔샹을 합병해서 차이나 리엔샹으로 명명할 것을 제안했다. 두 회사 모두 가치가 있었고 베이징 리엔샹이 대주주 권리를 행사하기 위해 홍콩 리엔샹 주식을 더 많이 사들일 것이라 생각했다. 류 추엔지는 합병된 회사의 최고경영자이자 이사회의 회장이 되었다. 합병은 그가 홍콩에서 돌아온  1997년 7월1일 자정에 시작되었다.

1997년 말까지 중국은 일본을 제외한 아시아·태평양 지역에서 최대 개인용 컴퓨터 시장이 되었다. 176개의 제조공장에서 244개의 각기 다른 모델이 생산되고, 연간 매출은 3백만 대를 초과했다. 이는 지난 7년보다 6배 증가한 수치다. 역사상 처음으로 중국 회사가 업계 1위가 되었다. 리엔샹은 시장에서 17.6%를 점유했고, IBM은 11.8%, 컴팩은 5.9%까지 떨어졌다.

홍콩 리엔샹과 베이징 리엔샹의 합병이 거의 마무리될 무렵, 새로운 회사인 차이나 리엔샹은 1997년 회계 연도를 마치면서 1250억위안의 판매 수익을 올렸다. 게다가 자체 컴퓨터 판매를 더하면 도시바 노트북컴퓨터(34% 시장점유), 휴렛패커드 잉크젯프린터(30% 시장점유), 휴렛패커드 레이저프린터(35% 시장점유)보다도 엄청난 판매량을 기록한 셈이었다. 이제 리엔샹은 선두 자리를 다투는 수많은 중국 컴퓨터 제조업체들을 상대해야 했다. 중국 경제 또한 새롭게 임명된 주룽지(Zhu Rongji) 총리의 지휘 아래 격동의 한가운데 있었다. 주룽지는 중국 경제를 부활시키기 위해 새로운 테크놀로지와 국영기업에 대한 대대적인 구조조정, 중국 통신시장 개방을 부르짖었다.

합병된 리엔샹의 주가는 3위엔까지 치솟았고 차이나 리엔샹은 신주 1억5000주를 발행하여 4억5000HK달러의 자본을 흡수했다. 차이나 리엔샹의 주식 상장이 성공리에 마감되었다는 사실은 리엔샹의 밝은 전망과 함께 금융시장이 안정을 찾았다는 사실을 대변한다. 중국 역사상 처음으로 리엔샹은 기업으로서는 중요한 문제, 즉 무엇을 하는 회사인지 실제로 알려진 것보다 더 많은 자금을 모은 것이다.

중국 시장 점유율 상승에 박차

“리엔샹이 성공하려면 무엇에 주력해야 하는가? 지금까지 우리는 안방의 장점에 기대왔다. 즉, 컴퓨터를 제조·판매하는 데 있어 중국 인민과 정부의 도움을 받아왔다. 호의적인 중국 대중매체의 힘도 컸다. 이스라엘 사람들은 그렇게 적은 물밖에 없는 지역에서 어떻게 관개를 했는가? 그들은 식물 세포가 얼마나 많은 물을 필요로 하는지 계산했고, 그런 다음 계산한 만큼 정확하게 물을 줬다. 여기서 핵심이 무엇인가? 그것은 두 가지다. 첫째, 우리는 양 위안칭이 다시 한번 심사숙고하길 바란다. 우리의 브랜드를 해외로 펼치는 것이 가치 있는지 없는지. 둘째, 우리는 생각해야 한다. 중국 시장에서의 브랜드보다 더 우수한 브랜드를 만드는 방법에 대해서.”

1998년 봄에 내려진 이러한 결정은 매우 심각했는데, 이는 류 추안지가 항상 선호하던 것에 역행하는 것이었기 때문이다. 리엔샹의 설립 이래, 그는 세계에서 IBM과 같은 비즈니스 영역을 만들고자 하는 포부를 가졌다. 그러나 대만을 방문해서 ‘그들만의 브랜드를 가지고는 국제적으로 성공하지 못했고 그 대신에 잘 알려진 브랜드에 납품하는 형태의 비즈니스를 전해 온 경쟁력 있는 컴퓨터 제조업자들’을 만났을 때, 류 추엔지는 그가 염원하는 ‘해외시장 개척’ 전략을 접어야 함을 깨달았다. 또한 그는 몇 년 새 비약적으로 발전한 중국 시장에서 발판을 마련하기 위해 많은 회사들이 치열한 경쟁을 벌이는 상황을 주시하지 않는 것은 어리석은 일이라고 판단했다.

따라서 리엔샹은 중국 시장에서 계속 점유율을 높이기로 결정했다. 1998년 리엔샹은 76만3365대의 컴퓨터를 판매했는데, 전년 대비 75%가 증가한 수치였다. 또한 회사는 놀라운 몇 가지 성과를 기록했다.

첫째, 10년 동안 리엔샹은 중국 내 어떤 회사보다도 더 많은 휴렛패커드 주변장치를 판매했다.

둘째, 리엔샹은 세계에서 두 번째로 큰 소프트웨어 회사인 구안쿤(Guanqun)과 제휴하여 새로운 소프트웨어 회사인 ‘리엔샹 구안쿤’을 설립했다.

셋째, <타임>지는 리엔샹 특집기사에서 류 추안지의 말을 인용 “현재는 중국, 미래에는 세계”라고 말했다. 이 기사는 그의 목표가 리엔샹이 휴렛패커드와 IBM을 뛰어넘는 것이라고 말했다.

하지만 이 시기에 문제가 발생했다. 1998년 봄 태국에서 시작된 통화 위기가 그것이었다. 이 문제는 태평양 서부 연안국으로 확대되었고, 말레이시아, 싱가포르, 필리핀, 인도네시아, 한국, 일본, 태국, 그리고 홍콩을 강타했다. 위기는 중국 경제에 직접적인 영향을 미치지는 않았지만 중국의 경제성장률을 더디게 했고, 실업률을 증가시켰다. 이러한 모든 여건들은 리엔샹의 매출에 직접적인 영향을 미쳤기 때문에 매우 심각한 문제였다.

드리워진 검은 구름을 어느 정도 상쇄시킨 것은 1998년 중국이 정보화시대에 진입하고 있었다는 사실이었다. 정부는 주요 핵심 사업인 ‘전사적 자원 관리(Enterprise Resource Plan)’를 막 시작했는데 정보 기술을 사용하여 국가의 내부 경영 절차를 개선하려는 것이었다. 처음에는 많은 회사들이 경영을 위해 다른 곳에서 개발된 소프트웨어의 채택 여부에 대해 고심했다. 리엔샹도 예외가 아니었다. 그러나 결과적으로 이러한 과정은 회사 경영 절차와 시스템을 전산화시킴으로써 더욱 효율성을 높이는 계기가 되었다. 이러한 관리 시스템을 통해 성장을 위한 회사로서의 입지를 다졌다는 면에서는 리엔샹에게 새로운 시대를 열어주었다.

1999년, 빌게이츠는 중국을 방문했다. 그곳에서 그는 디지털 시대의 잠재력을 열정적으로 연설했다.

“인터넷에서 통신 속도는 100일마다 두 배씩 증가합니다. 1994년, 인터넷 사용자의 수는 전 세계에 300만 명밖에 되지 않았지만, 1998년에는 1억5300만 명이었습니다. 인터넷 이용자 증가는 미국과 중국에서는 29%, 유럽에서는 5%, 동아시아 지역과 남미 지역에서는 1% 정도입니다. 아프리카에서는 약 100만 명 정도만이 인터넷을 사용합니다. 중국에서는 현재 2% 정도인 210만 명 정도가 인터넷을 사용하며, 개인용 컴퓨터 사용자 또한 2% 미만입니다. 그러나 발달한 가전 시장이 있으며 4000만 개 정도의 VCD 시장이 있습니다. 이런 상황에서, 마이크로소프트 R&D 센터는 다가올 5년 동안 미화 4000만달러를 투자하여 WINDOW CE를 발판 삼아, 중국어 기능이 있는 휴대용 컴퓨터로 중국 시장에 진입할 것입니다.”

마이크로소프트는 이 새로운 계획을 ‘비너스’라 불렀다. 리엔샹은 사람들이 중국어로 이메일을 주고받고, 인터넷에 접속하며, 중국어판 VCD를 즐길 수 있는 비너스에 대해 호환성이 있는 셋톱박스를 개발할 것이라고 발표했다. 마이크로소프트는 이러한 리엔샹의 지원에 감사했지만 비너스와 리엔샹의 관계는 경직되어 있었다. 이것은 리엔샹 또한 중국에 있는 다른 컴퓨터 소매업자들과 크게 다를 바 없었기 때문이다. 이 제품이 판매되면 구매자들은 300위안 정도로 마이크로소프트 윈도우의 복제품을 구입하거나 운영 시스템 소프트웨어의 불법 복제품을 공짜로 사용할 수 있다. 이런 이유로 마이크로소프트는 리엔샹의 뒤를 쫓아다녔는데 아마도 무엇보다 리엔샹이 시장의 선두 업체이기 때문이었을 것이다.

리엔샹의 문제에 더해, 비너스는 중국 내의 분쟁에 휘말렸다. 사람들은 중국 회사도 아닌 미국 소프트웨어 회사가 왜 이 문제에 개입하는지 의아해했다.

또한 중국이 새로운 정보산업을 구축하려는 데 대해 마이크로소프트가 왜 그들의 입지를 다지려는 지에 대해서도 걱정했다. 공교롭게도 NATO 비행기가 실수로 유고슬라비아에 있는 중국 대사관에 다섯 개의 스마트 폭탄을 투하하자 대중들이 크게 흥분하기 시작했다. 리엔샹은 그 분쟁의 한 가운데 있었다.

마이크로소프트의 비너스 프로젝트는 결국 명멸하고 말았다. 이 소동이 끝나자 리엔샹은 서서히 인터넷에 관여하기 시작했다. 특히 중국 정부가 1998년 ‘인터넷 프로젝트 동원 회담(Internet Project Mobilization Conference)’을 개최하자 기업들이 인터넷에 많은 관심을 갖게 되었다. 리엔샹은 1998년 6월28일 자체 웹사이트를 오픈 했다. 첫날 웹사이트를 통해 판매된 컴퓨터 매출은 850만위안에 이르렀고, 이는 인터넷이 미래의 중요한 판매 채널이라는 신호였다.

리엔샹은 인터넷 시대를 열고자 혼신의 힘을 기울였다. 1999년 11월, 리엔샹은 사람들이 인터넷에 접속할 수 있도록 특별히 고안된 새로운 컴퓨터를 출시했고, 이를 ‘천상의 길조(Heavenly Auspicious)’라 명명했다. 이 제품의 핵심은 ‘버튼 하나로 인터넷 접속’을 가능하게 해준다는 것이었다. 리엔샹은 출시 30일 만에 1만5000대를 판매했고 첫해에 40만 대를 판매하며 37억5000만위안의 수익을 올렸다.

세계무대로의 도약

2000년 1월1일, 리엔샹은 평균연령 28세인 직원들 1만여 명 이상을 거느리고 중국 내 최고의 수익을 올리는 개인용 컴퓨터 회사로 명성을 얻어가고 있었다. 2000년 2월, 리엔샹은 28억700만HK달러에 신주 8500만 주를 발행했다. 리엔샹은 이 금액의 85%가 컨텐츠 공급업체 획득, 판권 구입, 인터넷 컴퓨터의 차세대 개발과 e-비즈니스 프로모션 등의 인터넷 전략을 위해 사용될 것이라고 설명했다. 이러한 뉴스는 시장에 퍼졌고, 리엔샹의 주가가 급격하게 뛰었다. 2000년 3월, 회사 가치는 800억HK달러를 넘었고, 이는 홍콩 주식시장의 10위 안에 랭크되는 가치였다.

회사가 번창하자 류 추안지는 이제 일상적이고 활동적인 역할에서 벗어나 회사 원로로의 위치 이동을 해야 할 때가 됐다고 판단했다. 이는 리엔샹에서의 위임 문제를 표명하는 계기가 되었다. 류 추엔지는 자신이 지금까지 해왔던 일을 대신할 수 있는 사람은 단 두 명뿐이라고 생각했다.

첫 번째 인물은 양 위안칭이다. 그는 리엔샹을 이끌면서 7000여 명의 직원을 고용했고, 회사 수익의 70%, 순수익 80%를 창출했다.

두 번째 인물은 구오 웨이(Guo Wei)이다. 그는 대리점과 전자상거래를 담당하면서 3000명의 직원을 채용하는 통합 시스템을 맡아 30%의 수입과 20%의 이익을 냈다.

두 명 모두 상대방 밑에서 일하고 싶어 하지 않았기 때문에 류 추안지는 위임 문제를 새로운 방식으로 접근했다. 그는 리엔샹을 두 개의 회사로 분할하여 한 회사는 양 위안칭이, 다른 회사는 구오 웨이가 맡을 것을 제안했다. 이러한 방식을 통해 리엔샹은 후임자가 회사에 대한 통제권을 담당하고 다른 경쟁자는 회사를 떠나 다른 곳에서 기회를 찾는 일반적인 상황을 피할 수 있었다.

회사 분할은 법적으로 2001년까지 이뤄지지 않았지만 한 회사는 ‘리엔샹 컴퓨터’, 또 다른 회사는 디지털 차이나를 뜻하는 ‘센주 슈마(Shenzhou Shuma)’로, 분할에 앞서 회사 설립이 공표되었다. 20만위안의 투자로 시작하여 중국에서 일어난 모든 정치적 변화에도 16년 만에 다음과 같은 결과를 만든 회사가 새롭게 운영되기 시작한 것이다.

직원 1만678명, 21개의 해외 지사와 20개의 중국 내 지사, 2000개의 서비스센터와 판매 조직망, 135억위안의 자산, 20억위안의 연간 수익, 30%의 중국 시장점유율, 666억HK달러의 시장 자본.

리엔샹 컴퓨터와 센주 슈마는 독립적으로 홍콩 주식시장에 상장되었으며, 리엔샹그룹이 리엔샹 컴퓨터 주식의 57%를, 센주 슈마 주식의 51%를 가지고 있었다.

리엔샹그룹으로부터 조달한 20억위안의 현금을 생산적으로 활용하기 위해 류 추안지는 미국 전역에 광범위하게 퍼져있는 벤처 캐피탈 비즈니스 모델을 토대로 투자회사를 설립했다. 1년 만에 이 회사는 8개 이상의 새로운 사업체에 미화 2억달러를 투자했다. 류 추안지는 또한 부동산 개발회사도 설립했다. 리엔샹 컴퓨터와 센주 슈마도 수입 경로를 다변화하기 위해 열심히 일했다. 특히 리엔샹 컴퓨터는 하드웨어 공급자에서 정보·기술 서비스 회사로 행로를 변경했다. 이것은 수많은 투자가 모두 잘못된 것으로 드러나게 되면서 결국 문제를 발생시켰다.

리엔샹이 다변화를 시도하고 있을 그 시간에 델 컴퓨터와 다른 경쟁 회사들이 중국 컴퓨터 시장에 진출하기 시작했다. 특히 델은 리엔샹 컴퓨터를 위협하는 주요 상대였다. 델은 중국 샤먼(Xiamen) 지역에 조립 공장을 짓고 공격적인 가격으로 경쟁을 시작했다. 리엔샹이 당시는 전국적 규모의 최대 점유율을 자랑했다 해도 2003년까지 델은 리엔샹의 상업용 컴퓨터 분야의 판매를 앞설 태세였다. 이즈음 세계 컴퓨터 산업 매출액은 전년도 매출액에 비해 급격히 떨어졌고, 이에 따라 시장점유율을 위한 싸움도 점점 치열해졌다.

리엔샹 컴퓨터와 센주 슈마는 모두 2001년 설립 이래로 오르내림을 계속하고 있었다. 두 회사는 직원 해고, 투자 부진, 경비 절감과 제휴 등의 주제로 신문의 헤드라인을 장식하고 있었다. 그러나 2004년에 IBM PC 분야 인수를 위해 리엔샹이 협상하고 있다는 빅뉴스가 나타나자 이러한 모든 헤드라인이 일거에 뒤로 물러났다.

 IBM의 빅딜제의 받아

사람들을 가장 놀라게 만든 것은 인수 제안이 IBM으로부터 나왔다는 것이다. 수석 부회장인 존 조이스(John Joyce)에 따르면 그는 2001년 처음 리엔샹에게 인수 제안을 했으나 어느 누구도 이 제안을 심도 깊게 받아들이지 않았다. 조이스는 3년 동안 계속 이 제안을 했다. 그 3년의 기간을 통해 리엔샹은 IBM이 진심으로 이 빅딜에 관심이 있다는 것을 깨닫게 되었다. 결국 양 위안칭이 리엔샹그룹의 이사회 임원 자격으로 IBM의 존 조이스 수석 부회장과 협상을 벌였다.

언뜻 보기에 이 거래는 말이 되지 않았다. IBM PC의 연간 매출액은 미화 120억달러인 반면, 리엔샹 PC의 연매출액은 겨우 30억달러였다. 작은 회사가 자신보다 훨씬 거대한 기업을 인수하는 것이 이상하게 보였다. 그러나 협상이 시작되자 IBM PC가 비용 관리 측면에서 심각한 문제를 갖고 있음이 밝혀졌다.

또한 리엔샹 협상팀은 IBM PC 분야의 가치를 증진시킬 수 있음을 깨달았다. 이로 인해 협상은 2004년 여름부터 진지하게 이루어졌다. IBM은 미화 15억달러를 요구했다. 하지만, 리엔샹은 11억달러를 제안했다. 협상은 꽤 오랜 시간 후퇴와 진전을 반복했고, 마침내 리엔샹은 IBM PC 분야를 12억5000만달러, 구체적으로 말하면 6억5000만달러는 현금으로, 6억달러는 리엔샹 주식으로 지불하기로 결정했다. 여기에 리엔샹이 PC 분야의 부채 5억달러를 떠맡는 조건으로 협상이 종결되었다.

2004년 12월 첫째 주, 리엔샹의 IBM PC 사업 부문 인수에 대한 뉴스가 <월스트리트 저널>과< 뉴욕 타임즈>에 보도되자 모든 사람들이 경악했다. 중국 정부 소유의 회사 중 하나가 서구 자본주의 사회의 상징을 구매한다는 것은 상상할 수 없는 일이었다. IBM은 1981년 PC가 발명된 이래 개인용 컴퓨터 사업을 해왔다. 그런데 중국 밖에서는 이름도 생소한 리엔샹이 상대적으로 업계의 선두주자가 된 것이다. 공산당이 집권하는 국가의 회사인 리엔샹은 논란과 놀라움의 원천이 되었다. 또한 사람들의 주목을 끈 것은 리엔샹이 완고한 아시아식 전통에 서구 스타일의 경영 기법을 접목하려는 시도를 벌이고 있다는 점이었다.

IBM과 리엔샹이 합의를 이끌어낸 것은 아주 인상적이다. 양측 모두 1m의 긴 종이다발에 서명을 함으로써 계약서가 작성되었으며 어느 누구도 이것이 세계시장에 진출하는 중국 기업의 선도적 지위를 표명한다는 것을 의심하지 않았다. 모두가 중국 기업이 거래에 응하는 일이 힘들 것이라고 생각했지만 제안 수락은 의외로 쉽게 이루어졌다. 미국의 해외 투자 위원회에서 거래를 조사하고 승인할 때까지는 오랜 시간이 걸렸다. 2005년 3월9일이 되어서야 거래는 승인되었고 어떤 절차 변경도 필요 없었다.

“오늘날 리엔샹의 업적을 단순히 400억위안의 자산으로만 평가해서는 안 된다. 또한 매년 국가에 60억위안의 세금을 내는 회사로서만 평가받아서도 안 된다. 이러한 것들은 리엔샹 임직원들의 진정한 공헌이 아니다. 그들이 진정으로 공헌한 것은 중국을 위한 새로운 경로를 창출했다는 점이다. 즉 과학과 기술 분야에서 우리의 개념 틀을 전적인 변화로 이끌었다는 것, 이것이 바로 리엔샹의 역사적인 의미이다.”(주 구앙자오 중국과학협회 주석)

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