인터넷쇼핑몰, 홈쇼핑, 네트워크 등 새로운 유통 채널 개발해야
유통도 규모의 경제가 적용되는 곳이다. 중소기업 치고 자체 유통망을 가진 곳이 없다. 농어촌의 경우도 첩첩산중의 유통 단계 때문에 제값을 못 받는다. 그렇다고 언제까지 체념하고 있을 수는 없는 문제. 이를 해결하지 않으면 악순환에서 벗어날 수 없다. 연중 기획 ‘중소기업·농어민을 살립시다’ 그 첫 번째 테마는 그래서 ‘활로는 유통이다’이다.
 중소기업·농어촌 유통 구조 진단

 복잡한 유통망과 과도한 비용으로 ‘죽을 맛’



 경찰 간부 출신의 지인이 전해 준 이야기다. 자신이 경찰청 국장으로 근무할 때 시골 친구가 밤에 전화해 수박 한 트럭을 싣고 왔는데 자신의 손에 3만 원밖에 남아 있지 않다며 대성통곡을 하더란다. 처음에는 강도를 당한 줄 알고 해당 경찰서에 전화까지 했는데 자초지종을 들어 보니 이런저런 비용을 제하고 났더니 친구의 손에 3만 원만 들려 있었다는 이야기였다. 당시 수박 한 통 값이 1만 원이었다.

 유통도 규모의 경제가 적용되는 곳이다. 특히 최근처럼 가격 결정권을 유통업체가 쥐고 있는 상황에선 중소기업이나 농어민들은 힘을 쓸 수가 없다.



 43.7%의 평균 유통비용, 배보다 배꼽이 큰 경우도 있어

 우선 농산물 유통과 관련된 현황을 이야기해 보자. 그 단계부터 복잡하기 그지없다. 출하부터 도매 그리고 소매가 있고 또 각각의 과정에서 몇 단계를 거치는, 난해한 구조다.

 유통 비용도 만만치 않다. 유통 비용으로는 직접비와 간접비, 이윤이 있다. 직접비에는 포장비, 하역비, 수송비, 상장 수수료, 감모비 등이 있고, 간접비로 임대료, 인건비, 제세공과금, 감가상각비 등이 있다. 여기에 상인의 이윤을 제하고 나면 남는 게 없다. 게다가 이런 유통비용이 각 단계별로 매겨진다고 생각해 보라(표 참조).

 농어촌만이 아니다. 중소기업 또한 유통과 관련해 만만치 않은 문제를 겪고 있다. 비데를 생산하는 A(45)씨는 OEM 생산에서 벗어나기 위해 지난해 독자 유통망을 개설하려다 시간과 돈만 잃어버리고 또 다시 대기업 협력업체에 만족하는 생활로 돌아갔다.

 “기술력은 자신 있었거든요. 품질에 대해서도 소비자들의 만족도가 높았고요. 주변에서 말렸지만 OEM이란 게 부가가치가 없는 방식이어서 모험을 한 건데, 호되게 당했습니다. 직접 유통망을 꾸릴 여력이 안 돼서 방문판매 등의 형식을 활용했지만 유통을 대행시켰더라도 챙겨야 할 게 만만치 않더군요. 적은 규모니까 홍보나 광고를 할 수 있는 여력도 없고, 그럴 기회도 생기지 않더군요. 입소문에 의지해 판매량이 느리게나마 늘어 가는 추세를 보였는데 결국 제 브랜드를 포기한 이유는 수금이란 암초 때문이었습니다. 미수금이 쌓여 가는데 방법이 없어요. 막판에는 수금에만 전념하게 되더군요. 제품을 개발하거나 관리하는 데는 시간을 할애할 수가 없었습니다.”



 자체 유통망 갖는 것이 비효율적?

 중소기업협동중앙회 유통서비스 유옥현 팀장은 이와 관련해 중소기업이나 농어민이 자체 브랜드와 유통망을 갖는다는 것은 지금 같은 시스템에서는 비효율적이라고 말한다.

 “유통망을 갖기 전에 브랜드 파워를 가지고 있어야 합니다. 하지만 중소기업 중 자체 브랜드를 가지고 있는 비율은 10%도 안 됩니다. 지난해 1000개 업체를 표본 조사한 결과 8%밖에 안 되더군요. 그 8%라는 수치도 엄밀히 말하면 중소기업의 규모를 넘어선 업체들이었습니다. 유통은 철저하게 규모의 경제가 적용되는 곳입니다. 대형 할인점 하나가 재래시장 7개의 매출을 올린다고 합니다. 그것처럼 상대하는 업체의 규모 또한 따지게 되는 거죠.”

 그렇다고 모든 것을 포기할 이유는 없다고 말한다. 8% 자체 브랜드를 가지고 유통망을 구축하고 있는 사례들이 있기 때문에 그들의 성공요인을 벤치마킹할 필요가 있다고 조언한다. 자금, 조직, 연구 인력 등 모든 면에서 열악하지만 세계 시장을 제패하고 있는 중소기업이 있다. 작지만 큰 기업들. 이들의 공통점은 다양한 소비자의 입맛에 맞춘 제품 개발, 세계 일류 상품만을 고집하는 품질 관리, 시장 선점이란 공통점을 가지고 있다.



 홈쇼핑, 네트워크, 무점포 판매를 주목하라

 유옥현 팀장은 더불어 새롭게 대두되고 있는 유통 형식을 적극적으로 활용하라고 말한다.

 “홈쇼핑, 네트워크, 인터넷쇼핑몰 등 무점포 판매에 주목할 필요가 있습니다. 홈쇼핑이나 네트워크 등에 입점하려면 최근 들어 6개월 이상 시간이 필요하는 등 난점이 있지만 품질과 의지만 받쳐 준다면 안 되는 일은 아니거든요.”

 서울대 김병도 교수 또한 마케팅 실무서인 <코카콜라는 어떻게 산타에게 빨간 옷을 입혔는가>에서 이와 같은 견해를 밝혔다. 다채널 관리가 필요하다는 것이 그 요지이다. 홈쇼핑이 부상하고 인터넷이 새로운 유통 채널로 떠오르는 시대에는 그에 맞는 유통 채널을 갖추고 관리할 필요가 있다는 말이다. 예전에는 하나의 채널에 모든 자원을 집중 투자해 그 채널을 지배하는 기업이 시장을 선도했다. 하지만 요즘은 대체 채널이 다양해졌다. 기업체 혹은 상품 특성에 맞는 대체 채널을 찾아 특화시키면 적은 규모의 사업자도 성공할 수 있는 가능성이 높아진다. 여기에 테크놀러지를 활용해 다양한 채널을 통합, 조절하는 것이 그 다음 단계라고 말한다. 편의점, 전화, 우편, 인터넷 등 다양한 채널을 합리적으로 통합하는 것이 유통 그리고 마케팅 효율성 증대에 도움을 준다.



 유통망 구축 성공 사례 - 오로라월드(주)

 현지판매 대행사 손잡고 해외시장 개척 ‘승승장구’



 2002년 9월25일, 캐릭터 인형 부문에서 미국 시장 점유율 4위를 차지하고 있는 오로라월드(주)는 서울 강남 인터콘티넨탈 그랜드볼룸을 가득 메운 외국 바이어 500여 명 앞에서 2007년 세계시장 1위 달성이란 비전을 제시하 는 ‘오로라월드 비전 2007’ 선포식을 거행했다.

 지난 1992년 OEM 생산에서 벗어나 독자 유통망 구축과 자체 브랜드 개발을 계획한 지 10년 만의 성과다. 오로라월드 재경팀 김용연 차장의 회고부터 들어 보자.

 “캐릭터 완구 제조업체가 국내에 700여 개 있습니다. 모두 OEM 생산을 하는 곳인데 1987년 후로 임금이 3년 사이에 2배가 올라 전형적인 노동집약형 산업으로의 경쟁력을 상실했죠. 저희만 해도 발 빠르게 인도네시아와 중국으로 생산 거점을 옮겼지만 그곳도 임금이 오르면서 경쟁력을 잃어 갔습니다.”

 

 독자 유통망 다지자 바이어 다 떠나

 결국 오로라월드의 창업주인 노희열 회장(당시 사장)은 OEM 수출과 바이어 주문에 의한 수출 전략으로는 마케팅에 한계가 있다는 점을 인식하고 현지 시장을 직접 공략하기로 결정했다. 그 첫 단계로 미국에 A&A Plush, Inc.라는 판매 법인을 설립했다. 바이어들에게는 자체 판매망 개설을 비밀로 했다. 판매망을 만든다는 것은 바이어들과의 거래를 줄이겠다는, 위협적인 요소가 되기 때문이다.

 미국 내에서 열리는 완구 전시회에 빠짐없이 참여하는 등 각고의 노력 끝에 서서히 자리를 잡아 가는 것처럼 보이는 순간, 오로라월드는 뜻하지 않은 난관에 봉착하게 됐다. A&A Plush가 오로라라는 소문이 퍼져 나간 것. 기존의 대형 바이어들이 오로라월드에 OEM 생산에 전념할 것을 종용해 왔고, 그들의 요구를 거절하자 일시에 주문을 끊었다.

 인도네시아와 중국에 설립한 공장이 손익분기점을 막 넘어서던 시점에서 바이어 이탈에 따른 주문량 감소는 치명적인 일이었다. 당시를 떠올리며 홍기우 대표이사는 다음과 같이 말했다.

 “기로의 순간이었죠. 수년간 땀과 눈물로 갈고 닦은 기반을 외부의 협박 한마디에 접을 수도 없고, 그렇다고 그들의 요구를 무시할 수 없는 진퇴양난이었습니다. 며칠 동안 고민한 끝에 고난의 길이라고 하더라도 자체 판매망과 자체 브랜드를 갖자고 결론지었습니다. OEM이란 게 옛날로 치면 소작농이거든요. 부가가치를 챙기지 못하고 오히려 바이어에게 끌려만 다닙니다. 고부가가치를 얻기 위해 힘든 길을 택했습니다.”



 위기가 곧 기회,  공격적인 전략이 주효

 제안을 거절하자 다음날로 바이어들이 떠나갔다. 오로라월드는 ‘死則必生’의 자세, 위기가 곧 기회란 신념으로 오히려 공격적인 전략을 펼쳤다.

 미국에서 열리는 각종 장난감 전시회 및 박람회에 빠지지 않고 참여했다. 한 번 참가하는 데 3000만~4000만 원가량의 비용이 들었다. 자금 압박이 만만치 않았지만 그 길만이 살 길이었다. 미국 전역에서 열리는 전시회와 박람회 50여 개를 빠짐없이 찾아다니며 땀 흘린 결과 전시회마다 호평을 받았고, 좋은 평판은 곧바로 주문으로 이어졌다.

 해외시장 진출에 자신감을 얻은 오로라월드는 본격적인 유통망을 구축하기 시작했다. 전시회에 참석한 후 지역별로 유능한 판매망을 보유한 에이전트를 발굴해 그들에게 현지 시장에서의 마케팅을 일임하는 전략을 수행했다. 그렇게 마련한 유통망이 현재 160개 에이전트에 4만 개의 매장에 이른다. 하지만 이를 관리하는 직원은 본사에서 파견된 단 두 명뿐이다.

 유통망을 뚫는 데 오로라월드는 국내 굴지의 기업체보다 뛰어난 능력을 보여 주었다. 영국의 프리미엄 백화점인 해롯에 가장 먼저 진출한 것도 오로라월드였다. 삼성전자와 LG전자가 해롯에 진출했다고 대대적으로 홍보를 한 시점보다 3년 빠르다.

 유통망 확보를 잘 할 수 있었던 가장 큰 요인은 오너인 노희열 회장의 발로 뛰는 경영이 있었기 때문이라고 김용연 차장은 말한다. 1년이면 해외에서 8개월 이상 머물며 신규 유통망을 개척하고 기존 판매 에이전트들을 관리하고 있다.

 물론 해외시장을 뚫을 수 있었던 것은 제품의 품질이 받쳐 주었기 때문이다. 특히 캐릭터 디자인 능력에서는 세계 최고라고 자부한다. 대치동에 위치한 본사에는 100여 명의 직원이 있다. 이 중 40%가 디자인 개발 인력이다. 1년에 1200개 정도의 캐릭터 인형이 탄생한다. 샘플로 제작되는 것까지 합치면 6000여 개라고 한다. 품질 관리도 철저하다. 생산 거점은 인도네시아, 중국 등지에 있지만 이들 공장에서 제품을 생산하더라도 최종 검사는 반드시 국내 본사에서 이뤄진다.



 해외에서 인정받아 국내에서 역진출

 미국 캐릭터 인형 시장 점유율 4위는 그냥 이뤄진 것이 아니다. 랭킹 1위부터 20위까지 업체 중 오로라월드를 뺀 나머지 회사가 모두 미국 업체인 점을 미뤄 보면 오로라월드의 성과가 얼마나 값진 것인지 알 수 있다.

 오로라월드의 전체 매출액 500억 원 가운데 90% 이상이 수출로 이뤄졌다. 한국 기업이지만 국내시장에 뛰어든 것은 2000년부터다. 그것도 에버랜드의 적극적인 제안 때문이라고 한다. 해외시장에서 인정받은 품질 덕분에 국내 진출이 수월했다고 김용연 차장은 말한다.

 “예정했던 것보다 2년여 정도 앞당겨 국내시장에 진출했습니다. 내부적으로는 월드컵이 열리고 본격적으로 국민소득 1만 달러에 진입하는 2002년으로 잡았었는데 에버랜드쪽에서 적극적으로 매장 개설을 제안해서 수락했습니다. 국내는 직영 체제로 운영하고 있기 때문에 매장 수가 많지는 않습니다. 매장 유지 비용도 만만치 않고요. 해외의 경우 유통 단계도 저희 입장에서 보면 한 단계이기 때문에 편하고 대금 회수 측면에서도 신용장으로 거래하는 거니까 안전하죠.”

 김 차장에 따르면 캐릭터 인형 시장이 본격적으로 활성화하는 시점은 국민소득 2만 달러 이상이 되어야 한단다. 지금은 그 때를 대비한 기반 다지기 성격이라고.

 홍기우 사장도 “유통 분야도 새로운 형태가 계속 나타나고 있으니까, 그에 맞춰 발 빠르게 대처해야만 생존할 수 있습니다”라고 말했다. 미래의 변화에 대해 항상 준비하고 있는 오로라월드. ‘오로라월드 비전 2007’은 그런 과정을 통해 달성될 수 있을 것이다.

 

 유통망 구축 성공 사례 - 함양군

 군수가 직접 나서 특산품 판로 개척 ‘눈에 띄네’



 자동차로 서울에서 함양까지 걸린 시간은 2시간 30분이었다. 대전~진주간 고속도로 개통으로 8시간 넘게 걸리던 시간이 대폭 단축됐다. 시원하게 뻗은 고속도로를 통해 함양군의 농산물이 전국 각지로 더 빨리 갈 수 있게 됐다. 하지만 시간만 단축됐을 뿐 유통망이 단축된 것은 아니다. 출하 단계부터 도매 단계 그리고 소매 단계가 있고 또 각각의 단계에서 몇 번의 과정을 거치는, 유통은 난해한 방정식으로 여전히 남아 있다.



 해외 세일즈 나서 좋은 반응 얻어

 하지만 올해 들어 함양군은 유통의 신기원을 이루고 있다. 기존의 수집상·도매상을 통한 유통에서 벗어나 새로운 유통 형식을 적극적으로 활용하고 있는 것. 이를 위해 기존 조직을 개편해 팀제로 운영하고 있다. 농업진흥과 박현기 마케팅팀장의 경우만 봐도 공무원이 아닌 무역상사의 상사원으로 생활하고 있다. 판로 개척과 바이어 접대가 그의 주업무처럼 돼 버렸다.

 “기존의 농수산물이 부피가 큰 것이어서 80% 이상이 대도시 도매시장을 통해 유통됐습니다. 5% 정도가 해외로 수출됐었는데 그 수치를 높이기 위해 노력하고 있습니다. 수출 품목이 사과, 밤, 단감 등인데 시장 조사를 해 본 결과 경쟁력이 있다는 판단이 들어 수출 쪽으로 좀 더 드라이브를 걸 계획입니다. 다음 주만 해도 타이의 단감 바이어를 초청해 간담회를 할 예정이고, 다음달에는 저희가 동남아시아를 돌며 해외 세일즈를 펼칠 겁니다.”

 해외 세일즈는 지난해부터 시작했는데 그 대상은 홍콩, 타이, 대만이었다. 바이어들로부터 좋은 반응을 얻어 285만 달러의 계약액을 따냈다고 한다. 

 “포지셔닝을 잘해야 하겠다는 생각이 듭니다. 중국에는 가격에서 뒤지고 일본에는 품질에서 뒤집니다. 역으로 치면 일본보다 가격에서 뛰어나고 중국에는 품질에서 앞서는 거죠. 저희의 장점을 최대한 살려 시장을 개척하고 있는데 의외로 잘 먹히고 있습니다.”



 지자체 최초로 인터넷쇼핑몰 운영도

 올해부터는 새롭게 등장하고 있는 유통 형태를 적극적으로 활용하고 있다. 한 예로 인터넷 동영상 쇼핑몰을 지난 3월16일부터 운영하고 있다. 지자체 최초의 쇼핑몰로 함양군 내 35개 업체 200여 제품을 이를 통해 판매하고 있다. 아직은 월평균 매출이 300만 원 정도의 기대에 못 미치는 수준이지만 매출액이 상승 곡선을 긋고 있어 희망을 가지고 있다. 내년에는 1억 원 정도의 매출을 예상하고 있다.

 그런 측면에서 보면 올해 들어 시도하고 있는 유통 혁명 중 가장 큰 효과를 보고 있는 것은 제이유네트워크(주)를 통한 판매이다. 지난 6월 업무 협정식을 갖고 함양군의 농·특산물을 제이유네트워크를 통해 판매하고 있는데 그 성과가 예상보다 좋아 판매 품목을 확대할 계획이다.



 네트워크 마케팅 통해 연간 100억 이상을 소화할 것으로 전망

 “처음 판매한 품목이 지역 특산품인 ‘누에눈꽃 동충하초환’인데 판매 10일 만에 5만1154세트가 판매됐습니다. 관련 농가가 2000가구인데 재고가 쌓여 있어서 양잠과 생산을 중단할 위기였거든요. 제이유네트워크로부터 10일 만에 다 팔았다며 물건을 추가로 보내 달라는 전화를 받았는데 처음엔 농담인 줄 알았죠. 제품 특성상 내년에나 또 다시 만들 수 있어서 눈물을 머금고 판매를 중단했습니다. 팔 물건이 없어서 못 판다는, 경험한 적이 없는 일이 일어난 겁니다.”

 눈에 보이는 수치와 실적에 고양된 함양군측은 적극적으로 네트워크 마케팅을 활용하기로 결정하고 전담 부서까지 두었다. 상품 개발에도 주력해 지리산 두레마을의 ‘산머루즙’, 안의새마을금고의 ‘아끼바리쌀’ 등을 판매하고 있다. 이외에도 하고초꿀, 둥글레 등을 상품화하는 방안을 추진하고 있다. 박 팀장의 말에 따르면 연간 100억 원 이상이 네트워크 마케팅을 통해 소화될 것으로 보인다고 한다.

 “농어촌에서 유통망 확보는 생존과 직결된 문제입니다. 일부 부정적인 시각도 있지만 꿩 잡는 게 매입니다. 불법적인 것도 아니기 때문에 저희 입장에선 되는 쪽으로 진력할 수밖에 없습니다. 오히려 지역 특산물의 경우 중간 유통 단계를 생략하는 네트워크 마케팅에 어울린다는 생각이 듭니다.”



Plus Interview

 넥타이 풀고 세일즈맨으로 나선

 천사령 함양군수

 천사령 군수는 ‘일하는 군수’로 소문나 있다. 넥타이를 풀어 놓고 세일즈를 다닌다. 앉아서 기다리지 않는다. 판로가 있는 곳엔 직접 찾아간다. 최근 제이유네트워크(주)와 계약을 맺은 것도 천 군수가 직접 서울로 올라가 이루어낸 성과다. 약속도 잡혀 있지 않았었다고 한다.

 천 군수는 최근 함양군 조직을 팀제 형태로 바꾸고 있다. 일하는 조직으로 바꾸기 위해서란다.

- 농가 소득 증대를 위한 복안을 말해 달라.

 “벼농사에서 벗어나야 한다. 산삼과 장뇌삼, 각종 약초 등을 재배하고, 사과·단감·배 등의 고소득 작물로 유도할 계획이다.”

- 농민들의 반응은 어떤가.

 “예전처럼 관을 따르지 않는다. 쌀시장 개방 등으로 예민해져 있다. 데모하러 나온 농민들에게 ‘이 시간에 살길을 찾으라’고 말하고 있다. 우물 안 개구리로 살 수는 없다. 우리에게 경쟁력이 있는 상품을 개발해 세계에 팔면 된다. 더 큰돈을 벌 수 있다.”

- 어떤 상품을 개발하고 있나.

 “양잠을 예로 들면 이제는 중국에 경쟁력을 상실했다. 하지만 함양이 게르마늄 지대란 특성을 살려 동충하초 약으로 만들면 충분히 통할 수 있다. 쌀은 평당 3000원의 소득을 올리지만 파브리카는 평당 10만 원의 소득을 올릴 수 있다.”

 - 유통에 대한 복안도 있으면 말해 달라.

 “생산보다 판매가 중요하다. 생산자와 소비자를 직접 연결하는 시스템을 만들려고 노력하고 있다. 재정만 되면 유통 전담팀을 두고 싶다. 우선은 함양의 256개 마을을 아파트 단지 또는 회사와 자매 결연을 맺게 했다. 이를 통해 직거래를 유도하고 있다. 농산물 수출도 적극적으로 추진하고 있다.”

 - 효과는 어떤가.

 “올 연말이 돼야 그 첫 번째 결과가 나올 것이다. 낙관하고 있다.”



 전문가 제언

 홈쇼핑, 인터넷몰 등 ‘신유통을 활용하라’



 소기업의 사전적 의미는 자본금·종업원 수 또는 그 밖의 시설 등이 소규모인 기업으로서, 일반적으로 대기업에 비해 경영조직·생산기술·자본구성·신용력 등 경영 자원이 취약하다. 개별 중소기업의 측면에서는 취약한 조직이지만, 국가 경제적으로 보면 고용, 생산 등 중요한 위치를 차지하고 있기도 하다. 이러한 면에서 보면 농어업도 중소기업과 유사한 점이 많이 있다. 농어업도 소규모의 자영업으로 볼 수 있으며, 경영 자원의 보유나 활용면에서 약자의 위치에 있기 때문이다.

 

 경제의 근간, 중소기업과 농어업


 정부는 이러한 중소기업이나 농어업인과 같은 경제적 약자에 대해 다양한 정책 지원을 제공해 왔다. 과거에는 운영 자금의 저리 대출, 각종 세제 혜택 등과 같이 금융적인 지원이 대부분이었으나, 최근에는 방향을 수정해 판로 지원을 강화하고 있는 것으로 보인다. 이는 중소기업이나 농어업 모두 아무리 좋은 상품을 생산해도 판로 문제가 해결되지 않으면 시장에서의 생존이 어렵기 때문이다.

 올해 초에 중소기업청과 중소기업유통센터에서는 우수한 제품을 생산하고도 홍보가 부족해 판로에 어려움을 겪고 있는 우수 제품의 홍보 및 판로 지원을 위해 국내·외 무료 홍보 및 판매 연계 지원을 실시하고 있다. 즉, 우수 제품에 대해서는 무역일보, 바이어스가이드 등과의 연계 홍보를 지원하고, 국내 홍보에 대해서도 케이블TV, 홈쇼핑 등과 연계한 홍보 지원 사업을 시행하고 있다.

 또한 지난 9월 중소기업특별위원회에서는 중소기업의 판로 확대를 위해 대기업 전자대리점과 주유소를 중소기업 제품의 유통 채널로 활용하는 방안을 추진하기로 했으며, 대기업의 브랜드를 함께 쓰는 공동 마케팅을 확대하고 정부의 연구개발 과제 선정에서 대·중소기업 협력 과제를 가정 먼저 지원하기로 했다.

 이러한 정부의 정책 변화는 중소기업을 둘러싼 경제 환경이 변화하고 있고, 그 과정에서 중소기업의 지원에 대한 니즈도 변화하고 있기 때문이다.



 유통 환경의 급속한 변화 셋

 과거 공급 주도의 시대와 달리 공급이 수요를 초과하는 수요 주도의 시대가 되면서 경쟁이 치열해지고, 경제 성장과 함께 기업 규모도 대규모화하면서 중소기업의 입지가 점차 약화하는 등 사업 환경이 크게 변화하고 있다.

 그러나 경제를 둘러싼 환경 변화가 중소기업이나 농어업 등에 무조건 불리하게만 작용하는 것은 아니라고 본다. 환경 변화의 특징을 잘 살펴보면 중소기업의 판로에 긍정적인 측면으로 작용하는 요소도 찾아낼 수 있다.

 첫째, 신유통시장의 성장으로 유통시장의 접근에 대한 장벽이 낮아지고 있다. 우리나라의 유통시장은 최근 내외부적으로 급격한 변화를 겪고 있다. 1990년대까지 유통시장을 선도해 왔던 백화점의 성장은 정체된 반면, EDLP(EveryDay Law Price)를 추구하는 할인점, 무점포에 따른 저가격 정책을 추구하는 홈쇼핑, 온라인쇼핑 등의 신유통시장은 고속 성장을 지속하고 있다. 신유통을 대표하는 온라인쇼핑몰의 경우 2001년 거래액이 3조3471억 원이던 것이 2003년에는 7조548억 원으로 2년 만에 2배 이상 성장했다. 신유통시장의 성장은 제조업체의 유통시장 접근을 용이하게 하는 효과도 가져온다. 고급제품을 중심으로 하는 백화점과 달리 중소기업의 강점인 저가격이 신유통시장의 특성과 결합되면서 저가격 제품의 판로로서 역할을 하고 있는 것이다.

 둘째, 인터넷의 확산은 소비자의 참여 기회를 증가시키고 있으며, 이러한 소비자의 적극적 활동들은 저비용의 마케팅을 가능하게 하고 있다. 프로슈머(prosumer)의 등장도 같은 맥락이라고 할 수 있다. 프로슈머란 생산자(producer)와 소비자(consumer)를 조합한 단어로서, 세계적 미래학자인 앨빈 토플러가 1971년에 처음 사용하기 시작했으며, 이른바 생산자적 기능을 하는 소비자를 일컫는다. 프로슈머는 자신과 관련된 소비를 통해 최대의 만족을 추구하는 사람들로서, 인터넷 공간에 커뮤니티를 형성하고 기업의 제품에 관한 아이디어를 제공하기도 하고 문제점을 지적하기도 한다. 또한 기업의 비공식적인 ‘입’이 돼 주변 사람들에게 해당 기업과 제품의 우수성을 알리는 입소문 마케팅의 전파자로서 기능을 하기도 한다.

 셋째, 온라인과 오프라인의 융합을 통해 비즈니스의 최적점을 찾는 디지털 컨버전스가 확대되고 있 다. 즉, 상품에 관한 정보 수집은 온라인에서 하고, 구입은 실제 매장에서 한다거나 반대로 정보는 매장에서, 구입은 온라인에서 하는 융합 전략이 이에 해당한다. 중소기업이 거리에서의 체험 마케팅을 통해 온라인 유통을 확대한다거나, 농어업 부문에서 도시민의 체험 관광을 기반으로 온라인 판매를 확대하는 등의 예를 들 수 있다.



 변화된 환경을 전략적으로 이용해야

 신유통의 성장, 인터넷의 확산 등과 같은 환경 변화는 중소기업과 농어업이 유통시장에 접근할 수 있는 길을 넓혀 주는 한편, 새롭게 변화한 환경에 전략적으로 접근하는 마인드를 요구한다.

 첫째, 대기업에 비해 열세인 규모와 자금력의 약점을 만회하기 위해서는 저비용의 신유통에 접근해야 한다. 홈쇼핑, 온라인쇼핑 등은 실속을 중시하는 소비자를 대상으로 저렴한 상품을 판매하는 전략을 추구하고 있다. 특히 최근에는 지역별 중소기업지원센터에서 운영하는 온라인쇼핑몰 이외에도 전국적인 인지도를 갖고 있는 우체국과 대형 온라인쇼핑몰간의 제휴 등 다양한 제휴 사업이 나타나고 있다. 지난 8월 대표적 전자상거래 업체인 옥션은 서울체신청과 우체국 택배를 이용하는 400여 개 중소업체를 대상으로 ‘우체국 택배 사업 및 전자상거래 설명회’를 개최했다. 농어촌 등 일반 택배를 이용하기 힘든 지역에서도 전국적 물류 인프라를 보유한 우체국 택배를 이용해 온라인쇼핑몰에서 판매하는 기회를 제공했다.

 둘째, 진입 장벽이 낮아진 신유통시장에 접근하기 이전에 체험 마케팅, 프로슈머의 입을 통한 구전 효과 등 저렴한 비용으로 상품을 홍보하는 등 다양한 마케팅 활동이 선행돼야 한다. 우리나라는 2003년 기준으로 인터넷 이용률이 아이슬란드에 이어 세계 2위로서 인터넷 이용자 수가 2,900만 명에 이른다. 사이버 공간에서는 공통의 관심을 가진 네티즌들이 커뮤니티를 형성해 서로의 지식을 공유하며, 좋은 정보는 인터넷망을 통해 순식간에 확산시키는 등 인터넷이 마케팅의 툴로서 자리 잡고 있다. 이러한 인터넷 문화의 활용은 중소기업과 농어업인에게 저비용의 좋은 마케팅 수단이 될 것이다.

 끝으로 신유통시장은 진입 장벽이 낮기 때문에 경쟁이 치열하며, 이러한 경쟁에서 살아남기 위해서는 품질과 서비스를 통한 신뢰의 구축이 필요하다. 온라인쇼핑 사업체 수의 증가를 보면, 2001년 2009개에서 올해 8월 기준으로 3437개로 급증하는 모습을 보이고 있다. 그만큼 진입 장벽이 낮기 때문에 유통업체가 증가하기도 하지만, 한편으로 경쟁이 치열하기 때문에 생존하기도 어려운 시장이 신유통의 특징이라고 할 수 있다. 경쟁 환경에서의 생존전략은 결국 소비의 본질에서 찾는 것이 바람직하다. 소비자들은 저렴하면서도 품질이 좋은 상품, 서비스 수준이 높은 상품을 선호하기 때문에 이러한 소비자의 니즈를 맞추어 주는 기업만이 신유통시장에서도 성공할 수 있을 것이다.



 큐링크, 파동 공명 ‘펜던트’ 판매

 큐링크코리아(www.qlinkkorea.co.kr)는 집중력 향상, 피로 및 스트레스 해소 효과가 있는 파동 공명 펜던트 ‘큐링크’를 미국에서 직수입해 판매하고 있다. 지난 2002년 프로 골퍼 어니엘스가 브리티시오픈 우승 후 “2주 동안 큐링크를 착용했다”고 말해 화제가 된 제품이기도 하다. 이 제품은 미국 스탠퍼드대학과 클라러스연구소가 교감 신경 공명 기술을 응용해 개발했다. 큐링크코리아는 “인체 에너지의 양성파를 공명·증폭시켜 생체 리듬을 정상으로 돌려주는 효과가 있다”고 설명했으며 실제로 영국 헤롯백화점 등 유럽, 미국, 캐나다, 오스트레일리아 지역을 중심으로 100만개 이상 판매됐다. 가격은 일반형이 22만 원, 실버형은 45만 원 / 문의 02-761-6566



 펌프닥터, 다리 운동기구 출시

 펌프닥터(www.pumpdoctor.co.kr)는 누워서 간편하게 다리 운동을 할 수 있는 운동기구를 출시했다. 이 운동기구는 지지대를 부착한 나무봉에 다리를 수차례 두드려 주어 전신운동 효과를 볼 수 있다. 펌프닥터의 육흥청 대표는 “다리를 들어올릴 때 혈관이 펴지고 내릴 때 수축돼 각종 성인병 치료 효과뿐만 아니라 일반적인 건강 증진 효과를 가지고 있다”고 밝혔다. 카운터 스위치가 25회 운동 시 신호를 해줘 양쪽 다리를 똑같이 번갈아 가며 운동할 수 있다. 4만9000원 / 문의 02-2643-0405



 정우아이앤디, 휴대용 정수기

 ‘워터-펌프’ 개발

 정우아이앤디(www.jungwoo-ind.com)는 전원이 필요 없는 간편한 휴대용 정수기 워터-펌프를 개발했다. 김기복 대표는 “등산이나 야유회 때 시냇물이나 주변 계곡물을 간편하게 정수할 수 있는 제품”이라며 물속의 미네랄은 그대로 통과시키는 우수한 정수 능력을 갖추고 있다고 소개했다. 기존의 휴대용 정수기들이 재사용이 불가능한 필터를 사용하고 있는 반면 워터-펌프는 세라믹 필터를 사용해 반영구적으로 사용이 가능하다. 4단계 필터 방식을 사용해 계곡물(시냇물)에서도 탁월한 정수 효과를 기대할 수 있다. 4만8500원 / 문의 032-346-4507



 (주)이티엘, 안마기를 겸한

 차량용 목보호대 ‘바르미’ 출시

 자동차 안에서 안마할 수 있는 목 보호대가 나왔다. 이티엘(www.etl.co.kr)이 차량 의자에 장착해  평소에는 목 보호대로 활용하면서 휴식시 진동 안마기로 사용할 수 있는 보호대를 출시한 것. 리모컨 작동이 가능하며 8가지 리듬의 다양한 안마를 받을 수 있어 운전 피로 해소 및 졸음 예방 효과를 기대할 수 있다. 운전 중 사고 발생시 목 부위를 밀착 보호해 충격을 감소해 준다. 인조 가죽 재질로 제작해 탈·부착이 쉬우므로 세탁이 편리하고 땀이 차는 불편함이 없다. 휴대폰 어댑터에 연결하면 차량뿐 아니라 가정용 안마기로도 사용할 수 있어 실용적이다. 3만9800원 / 문의 054-972-0834



 (주)선일컬렉션, 숨 쉬는 벨트 특허

 버클을 잠근 상태에서 1인치까지 길이가 늘어나는 아이디어 허리띠가 출시됐다. (주)선일컬렉션에서 선 자세에 맞춰 조절한 허리띠가 식사 후나 앉은 자세 등으로 지나치게 조여들 때 스프링 장치가 장착된 버클이 1인치까지 자동적으로 신축하며 조여 줄 수 있는 아이디어 제품 특허를 획득한 것. 특수 소재 판스프링을 사용해 신축 기능을 유지할 수 있으며 자세나 몸 상태에 따라 허리띠를 고쳐 맬 필요가 없는 ‘숨 쉬는 벨트’이다. 이 건강 벨트는 부피가 크거나 무거운 단점 없이 일반 벨트와 똑같이 사용할 수 있으며 기능에 비해 가격이 저렴한 편이다. 잔디로 용품과 골프웨어 직영 매장에서 구입할 수 있다. 2만5000원 / 문의 02-856-6661



Plus Choice 엔바이타, 산림 효과 나는 공기청량제 ‘피톤치드’ 출시

 깊은 숲에서나 체험하던 산림욕 물질을 실내에서 쉽게 느낄 수 있게 됐다. 피톤치드 전문 기업인 엔바이타(www.enbita.com)가 인공 방향제가 아니라 순수 자연 성분의 천연 피톤치드를 발산하는 제품을 출시한 것. 국립산림과학원과 공동 연구 개발을 통해 산림욕 효과가 뛰어난 국내의 편백나무(히노키)에서 추출한 피톤치드를 원료로 하고 있어 신뢰성도 높다. 피톤치드가 있는 공간에서는 머리가 맑아지고 스트레스 호르몬이 감소하며 각종 균과 바이러스에 대한 예방 효과도 뛰어나며 아토피와 천식·비염 등의 주원인인 집 먼지진드기를 제거해 청결을 보장해 준다. 피톤치드는 저항력이 약한 어린이나 노약자 환자들에게 특히 유용하고, 기억력과 집중력을 향상시켜 주기 때문에 수험생이 있는 공간에도 매우 효과적이라 높은 호응을 얻을 것으로 기대된다. 실내에서 특정 물질을 걸러내고 빼앗아 인위적인 청정 공간을 만드는 공기청정기와는 달리 사람에게 가장 이상적인 숲의 공기를 자연스럽게 실내에 재현하기 때문에 인체의 면역력 증진에도 도움이 될 것이다. 2만 원 문의 02-793-3566



 도라지 캔디

 (주)명진농장이 목을 상쾌하게 해 주는 도라지 진액(엑기스)과 도라지 가루를 혼합해서 캔디를 제조했다. 도라지 캔디는 도라지 청 70%, 도라지 가루 2%와 허브 진액을 첨가해 맛이 달지 않고 시원해 남녀노소 누구나 부담 없이 즐길 수 있는 기호식품이다. 호흡기 질환에 좋은 도라지는 기침을 멈추게 하고 해열, 폐결핵에도 효험이 있다. 특히 목을 많이 사용하는 사람이나 겨울철에 목감기에 걸려 고생하는 사람이 간식처럼 먹기에 부담 없는 음식이 될 듯하다. 150g 4980원 / 농협하나로클럽(02-3498-1200)



 발아 현미 죽

 주5일 근무가 시작되면서 요긴하게 활용되는 제품이 즉석 식품이다. 동원F&B에서 출시한 발아 현미 죽은 건강을 챙겨 주며 편리하기까지 해 아침식사 대용으로 제격이다. 일반 현미에 비해 싹이 2~3mm 많이 자란 발아 현미를 사용해 죽을 만들었다. 발아 현미와 찹쌀, 가츠오부시 진액, 참기름 등을 넣어 만든 발아 현미 죽은 담백하고 고소한 맛을 느낄 수 있다. 아침 거르기 쉬운 날 간편하게 전자레인지에 2~3분 데워 먹으면 끝! 285g 1780원 / 농협하나로클럽



 산머루 즙

 100% 국내산 머루를 이용해 만든 전통 과즙 음료이다. 산머루의 성분이 그대로 살아 있어 신선한 자연의 맛을 느낄 수 있는 과실즙이며 달콤한 맛을 맛볼 수 있다. 무색소·무방부제로, 머루즙 80%가 함유되어 산머루의 맛과 향이 그대로 살아 있다. 어린이에게는 영양 간식으로 좋고, 어른에게는 피로 회복이 되기 때문에 꾸준히 먹으면 건강 증진에 효과적이다. 서늘한 곳에 보관하고 개봉한 후에는 되도록 빨리 먹는 것이 좋다. 1000ml 1만200원 / 농협하나로클럽



 홍화 김

 농협하나로클럽에서 칼슘이 다량 함유된 홍화씨 기름을 발라 만든 김을 판매한다. 홍화는 옛날부터 ‘잇꽃’이라는 이름으로 널리 알려졌던 식물인데 이집트에서 귀한 염료로 사용되었다. 인공 조미료가 아닌 홍화씨를 사용함으로써 고소한 맛을 내고, 혈액 순환을 도울 뿐만 아니라 칼슘을 보충해 줌으로써 건강을 챙길 수 있어 일석 삼조인 셈이다. 25g 1400원 / 농협하나로클럽



 인삼 절편

 농협개성인삼조합에서는 인삼을 꿀에 절인 후 말려서 판매하고 있다. 이른바 ‘인삼 절편’이라고 하는데 젤리처럼 간편하게 꺼내어 씹어 먹을 수 있다. 기관지 천식으로 고생하는 사람들은 폐 자체가 냉하거나 위장의 냉기가 폐로 올라오기 때문인데 인삼은 폐를 따뜻하게 데워 호흡 기능을 정상으로 되돌아가게 도와준다. 회사에서 간식 대용으로 혹은 외출하거나 여행할 때 휴대하며 먹기에 좋다. 200g(20g×10) 3만 원 / 농협하나로클럽



 포도씨유 참치

 동원F&B가 음식 하나를 먹어도 다이어트와 미용을 생각하는 동원 포도씨유 참치를 새롭게 선보인다. 오메가3지방산이 풍부한 참치와 지방 분해를 촉진하고 칼로리 섭취량을 줄여 비만을 예방하는 포도씨유가 함께 들어 있어 성장기 어린이의 두뇌 발달은 물론, 다이어트에 민감한 젊은 층의 여성, 그리고 어른들의 성인병 예방에도 효과적이다. 특유의 느끼한 냄새를 없앤 담백한 맛과 건강식품인 참치와 포도씨유의 최상의 궁합을 자랑하는 제품이다. 밑반찬 혹은 술안주로도 제격이다. 150gx2캔 3740원 / 농협하나로클럽



Plus Choice 가마솥 즉석누룽지

 신동광식품(www.3bunnurungji.com)이 개발한 ‘가마솥 즉석 누룽지’는 일반 시중에 판매되는 누룽지와 달리 끓여 먹어야 하는 번거로움 없이 온수기만 있으면 어디서나 3~5분 안에 먹을 수 있다. 가전제품의 발달로 인해 직접 누룽지를 만들기가 어려운 것을 착안해 가마솥 즉석 누룽지를 개발하게 됐다고. 전통적인 먹거리를 바쁜 현대인의 기호에 맞게 개발했으며 맛 또한 뛰어나 아침식사 대용이나 다이어트 식품으로도 인기를 끌고 있다. 노약자를 비롯해 직장인, 여행자에게 판매되어 전통식품에 편의성을 더했다는 평을 받고 있다. 특히 쌀은 타 곡류에 비해 지방, 나트륨이 낮고 필수아미노산이 많아 다이어트 식품으로 인기가 있고, 알레르기를 발생시키는 단백질이 밀가루에 비해 적은 편이다. 건강과 편의성을 모두 충족시키는 가마솥 즉석 누룽지는 쌀 99%, 옥수수 0.8%, 식염 0.2%로 만들었으며 입맛 없을 때 먹기에 좋다. 75g 980원 농협하나로클럽 02-3498-1200

최범수 기자

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