에어이노베이션의 주력 상품인 ‘와인 가디언’ . / 에어이노베이션

미국 뉴욕주 시세로에 있는 에어이노베이션(Air Innovations)은 와인전용 냉장 시스템을 주력으로 생산해 판매한다. 연 매출 1500만달러(약 162억원)의 크지 않은 기업이지만 유럽과 아시아 45개국에 제품을 수출하고 있다. 지난 3년간 수출액이 두 배 가까이 늘면서 전체 매출에서 수출이 차지하는 비율도 30%를 넘어섰다.

하지만 처음부터 수출이 순조로웠던 것은 아니다. 10년 전 꽃을 진열해 판매하는 냉장시설을 개발해 유럽에 수출하려 했지만 좌절을 맛봤다. 창업자이자 최고경영자(CEO)인 마이클 베첼은 유럽에서 경쟁 자체를 찾아볼 수 없는 혁신적인 제품이라는 이유로 큰 성공을 기대했지만, 경쟁이 없는 것은 소비자들이 필요를 느끼지 못하기 때문이라는 뼈아픈 교훈을 얻은 것에 만족해야 했다.

하지만 베첼은 거기서 좌절하지 않고 핵심적인 냉장 기술을 접목할 새로운 시장을 찾기 시작했다. 결국 세계적으로 애호가가 늘고 있는 와인 시장에 주목해 ‘와인 가디언’이란 이름으로 와인셀러 전용 냉장 시스템 시장에 진출했고 결과는 대성공이었다. 와인 수요가 많은 유럽을 중심으로 판매가 늘면서 스위스에 사무소도 개설했다.

에어이노베이션은 최근 들어 반도체와 항공기 공장용 공조시설 제작에도 뛰어들었지만 매출의 대부분은 여전히 와인 냉장 시스템에서 나온다.

캘리포니아주 페타루마에 본사를 둔 랩콘(Labcon)은 59년 역사의 실험실용 친환경 플라스틱 제조업체다. 1990년대부터 수출을 시작해 현재 56개국에 800여종의 다양한 제품을 판매 중이다.


ITA, 140개 해외 사무소 운영

약 400억원에 달하는 랩콘의 연간 매출 중 절반 이상은 수출에서 나온다. 랩콘은 1995년 친환경 소재 개발로 주목을 받았다. 하지만 해외 시장 진출 노력은 번번이 실패로 끝났다. 그러던 중 미국 국제무역관리청(ITA)의 도움으로 아시아 협력업체들과 접촉 기회를 얻을 수 있었다. 이후 아시아를 시작으로 동유럽과 러시아 등 새로운 수출 시장을 차례로 개척하며 성장을 이어가고 있다.

ITA는 미국 상무부 산하기관이다. 미국 내 100여개 지사와 140여개 해외 사무소를 두고 있다. 이를 바탕으로 성장 잠재력을 지닌 유망 중소·중견기업에 해외 시장 관련 정보를 제공하고 파트너를 알선하는 등 수출을 돕고 있다.

미국에서 ‘중견기업’을 지칭하는 용어는 따로 없다. 일반적으로 종업원 수 500명 미만의 기업을 중소기업(small business)으로 정의하기 때문에 굳이 세분화하자면 종업원 수 500명 이상, 1000명 미만의 기업을 ‘중견기업’으로 따로 떼어놓을 수는 있다. 하지만 이들 기업만을 대상으로 한 별도의 지원 프로그램은 찾아보기 어렵다.

이용성 차장

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